こんにちは！
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
以前に「ケアマネ営業”ゼロ・イチ”実践塾」
という講座を行いました。
その際のアンケートで
多数の方にご協力いただきましたが…。
その中で勘違いされている方が
かなり沢山いることが分かりました。
それは、
「俺はこんなに営業活動を
頑張っているんだから、
ケアマネさんは、患者さんを
紹介するのは当然のこと！」
と勘違いしている人がいますが、
それは全然違います！
基本的には、
あなたがどれだけ営業活動を
頑張っていたとしても、
ケアマネさんの気持ちは、
・なんで、あなたの話を
聞かなくちゃならないわけ？
・なんで、あなたの事を
信用しなくちゃならないわけ？
・なんで、あなたに患者さんを
紹介しなくちゃならないわけ？
と思っています。
つまり、ケアマネさんは
「あなたの話を聞きたくないし、
信用したくもないし、
大事な利用者さん（患者さん）を
紹介なんか絶対したくない！」
というのが基本姿勢になります。
そこを、どう崩していくか？
が重要なポイントなわけです。
今回は、営業していても、
ケアマネさんの反応が悪く、
なかなか話を聞いてもらえない、
介護保険のサービスではないので
訪問マッサージを強く拒絶されると
思っている方には、
振り返っていただきたいことがあります。
まず、振り返ってみていただきたいのは、
日頃のケアマネ営業の活動の中で、
「ケアマネさんに
嫌がられることをしていないか？」
と言うことです。
日々忙しいケアマネさんが
嫌がることの第一位は、
魅力のないサービス（あなた自身）を
激しく売り込まれることです。
介護保険内で
サービスを組み立てるのが
本業のケアマネさんに対して、
魅力のないサービス（あなた自身）を
一方的に勧めても、
嫌がられるだけです。
ケアマネさんの
立場になって考えれば、
すぐに分かる当たり前のことなのですが、
営業する側になってしまうと、
なぜか、嫌がることを
してしまうのですね。
この基本を
しっかり考え、改善しないと、
いつまでも売れないままです。
では、どの様に活動すれば良いかですが、
・ケアマネさんに
喜ばれる情報を提供する
・ケアマネさんにあなたを知っていただく
・ケアマネさんに必要なときに、
あなたを思い出して
いただけるようにする
これらを中心に考え、行動します。
大切なポイントは
あなたの魅力を知ってもらって、
親近感を
持っていただくということです。
これを実際のケアマネ営業の
活動に当てはめてみると、
「ケアマネさんの役に立つ
訪問マッサージや訪問鍼灸に
関する情報と自分のプロフィールなどを書いた
自己紹介書などを、
定期的にお届けし、挨拶と、
ちょっとした会話をしてくる」
一例ですが、
これが基本になります。
繰り返しになりますが、
「ケアマネさんは、自分にとっては
必要性がないものを
薦められることを嫌います」
あなたも、同じような経験が
あるのではないでしょうか？
欲しくもないものを、誰かに
しつこく薦められてもウザイだけですよね？
ケアマネさんも同じです。
しかし、訪問マッサージ・訪問鍼灸が
欲しいと思っているケアマネさんだけを
見つけようとしても、なかなか
見つかるものでもありません。
ですから、
ケアマネさんの営業については、
ある程度の数を回る必要性があるのです。
世の中には、
「３：１０：６０：２７」
という法則が存在します。
この法則をケアマネ営業に
当てはめてみると、、、
あなたの地域には、
・「丁度良かった！すぐに
紹介したい人がいるの！ラッキー」
というケアマネが3％、
・「あなた好印象よ！
タイミングが出たら紹介するわね！」
というケアマネが10％、
・「訪問マッサージは可もなく
不可もなく普通ね…」
というケアマネが60％、
・「介護保険のサービスでない
訪問マッサージは大嫌いなの！」
というケアマネが27％、
という、割合で
存在しているということになります。
意外と悲しい事実かと思いますが、
訪問マッサージ・鍼灸に
興味がない方（６０％）や
嫌いな方（２７％）は
全体の８７％に該当するので、
あなたがケアマネ営業をしても
無視されたり、嫌悪感を持たれるのは
確率的には当然のことなのです。
でも、ケアマネさん100人中、
本当にあなたのファンに
なるようなケアマネが3人、
さらに気の合うケアマネが10名、
あわせて13名もの
理解あるケアマネがいれば、
十分にあなたの治療院は繁盛します。
ただ、地方では
ケアマネ事業所（居宅介護支援事業所）が
100件も無いところも
ありますので、そこでは
”訪問マッサージは普通ね”という６０％も
取り入れていく必要があります。
この６０％のケアマネさんを、
上位１０％、最上位３％に育てていき、
「利用者さんを紹介したい」という
気持ちを育てることが
必要になってくるのです。
それを、ニュースレターなどの
ツールを使って
情報提供でフォローしていきます。
売り込みではなく、
ケアマネさんの役に立つ情報提供ですから、
嫌がられることがグッと少なくなります。
まめに行えば、
感謝されることも出てきます。
そして、ケアマネさんが
必要だと思ったときに、
すぐにあなたの顔を
思い浮かべていただくように、
印象付けしておきます。
それが、
ニュースレターや自己紹介プロフや、
挨拶、ちょっとした会話の役割です。
ですから、定期的に
「ケアマネさんの必要、
欲しいという気持ちを育て、
必要なときには、
あなたに連絡が来るようにする」
という活動をすることが、
大切になってくるのです。
これを間違えて、
そもそも訪問マッサージが
大嫌いという
下位２７％のケアマネさんに
一生懸命に売り込みをしてしまったり、
見込みがあるケアマネさんにも
しつこい営業活動をするから
拒絶されてしまうのです。
結果、ケアマネさんからの紹介が無いので、
売り上げがあがらない、、、
そして、焦ってますます激しい
売り込みになってしまう。
とても、悪循環なんですね。
逆に、売れる方法でしっかり
ケアマネさんのアプローチが出来れば、
全てが良い流れになってきます。
「ケアマネさんに
利用者さんを紹介してもらって、
訪問マッサージの治療開始となる」
そして、一生懸命現場で治療をして
患者さんや紹介したケアマネさんに
満足していただき、
紹介や追加をいただける。
これが出来れば、
どんどん売れるようになりますから、
余裕も出て、売り込みなど
一切しなくても良いんですね。
毎日の活動で、
ただただ売ろうとするのではなく、
ケアマネさんを育てるということが
大切になります。
これが出来ると、
とても良い流れが
出来て繁盛院になることが
出来ますので♪
