こんにちは！
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
訪問マッサージの患者さんは、
1人でも獲得できれば
とても有り難いって言われます。
しかし、あなたは、
訪問マッサージの新規患者さんの
1人当りの価値って
ちゃんと把握していますか？
患者さんの「価値」を
計算するとうのは、
いささか引け目を感じますが、
あくまでも経営的視点で
述べさせていただきたいと
思いますのでご了承ください。
あなたは、新規の依頼があって
初診から治療終了になるまで
何回施術を受けるのかって
ちゃんと計算したことが
あるでしょうか？
もちろん、訪問マッサージの
患者さんの中にも、
1回やっただけで終わる患者さん、
3ヶ月で終わる患者さん、
1年で終わる患者さんさん、
もう3年以上も
続いている患者さんなど
さまざまな患者さんが
いると思います。
患者さんの生涯に渡る価値を表す
言葉として、
ＬＴＶ（ライフ・タイム・バリュー）
という言葉があります。
日本語に直すと
「1人の患者様が
一生涯で生み出す利益」
という意味です。
一般的な実費のマッサージ院などの
平均的なＬＴＶは２～３万円などと
言われています。
単価が高いと言われる、
整骨院に来院する
交通事故治療の患者さん等の
平均的なＬＴＶは
３０万以上になるなんて言われています。
じゃあ、一体
訪問マッサージ（訪問鍼灸）の
患者さんの
平均的なＬＴＶはいくらなのか？
ここで一例をあげると、
例えば、
自分の治療院の患者さんの中に
トラさん（87歳 女性）という
患者さんがいるとします。
トラさんは、治療院から
直線距離で１ｋｍの所に住んでおり
脳梗塞後遺症で
全身（5部位）のマッサージを、
週に2回（月に8回）を2年間
続けていた患者様としましょう。
しかし、家族の
事情があって2年後に
息子夫婦と暮らす為に
他県に引っ越してしまって、
訪問マッサージの治療は
終了してしまった。
では、このトラさんが、
「一生涯かけて」
あなたの治療院に
もたらした売上げ高は
いくらだろうか？
1回あたりの施術：3160円
（5部位のマッサージ＋往療1ｋｍ
1カ月の治療回数：8回
（週2回ペース）
継続月数 ：24か月（2年間）
であるから、
３１６０×８×２４≒６０万円
そう、トラさんの
ＬＴＶは60万円になります。
この60万がトラさんの
ＬＴＶ（＝生涯顧客価値）に
なります。
つまり、トラさんは一生涯で
60万円の売上げを
あなたの治療院に
もたらしてくれた事になります。
因みに、わたしの治療院の例を挙げると、
http://www.a-temu.com/
治療院を開業したのが、
2005年9月7日であり、
初めて保険治療を扱ったのが
2005年の11月でしたので
鍼灸マッサージの
保険治療を開始してから
丁度18年間が経過しました。
そこで、18年間を
振り返る意味も込めて、
過去の患者さんの
カルテやレセプトなどを
見直して、自分の治療院の
平均ＬＴＶを計算してみました。
こちらが、そのデータです。
・1回あたり平均施術単価：３５７４円
（最低：2120円 ～ 最高：8255円）
・1ケ月の平均施術回数：８．４回
（最低：月に0回 ～ 最高：月に15回）
・平均継続月数：２６．２ヶ月
（最低：0.1ケ月 ～ 最高：60か月）
■患者さん1人当りの
平均ライフタイムバリュー
＝３５７４円×８．４回×２６．２カ月
＝７８６，５６５円
（最低4830円～最高239万円）
そうです、平均的な
ＬＴＶは７８万円になります。
この７８万が当院の平均的な
ＬＴＶ（＝生涯顧客価値）に
なります。
1人の新規患者さんから
依頼があったら
平均して78万の利益が
出るってことですね。
平均的な患者さんの
ＬＴＶが78万ですから、
平均より下のＬＴＶの患者さん
（最低：4830円）もいるし、
平均より上のＬＴＶの患者さん
（最高：239万円）もいます。
当院の場合は、
新規患者さんを1人獲得すれば、
78万円の価値を
もたらす患者さんに
なってくれる確率が
一番高いってことになります。
そして、新規患者さんの中には
239万もの
利益をもたらしてくれる
モンスター級の患者さんも
含まれているのです。
この数字の重要性に気付くと、
あなたの集患に対する考え方は
まったく変わってくると思います。
治療院業界では、
こういった数字を把握しないまま
経営を行っている方が
ほとんどだと思います。
「ホームページを作るのに
３０万か・・。高いなぁ・・」
「地元のタウン誌に掲載するのに
１０万か・・。高いなぁ・・」
「チラシを５０００部作るのに
５万か・・。高いなぁ・・・」
と、なんとなく
思っているはずです。
でも、そういった
広告宣伝費を投資することで、
とてつもなく価値のある
患者さんを獲得できることを
考えてみると…？
費用対効果をみながら、
色々な集患手段に
取り組んでいくべきです。
是非、あなたの治療院の
平均ＬＴＶも
一度計算してみて下さい。
過去のカルテやレセプトを見直すと、
膨大な時間がかかりますので、
簡単な計算式をお教えします。
あなたの治療院の平均ＬＴＶ
＝【開業以来の総売り上げ合計額 ÷
開業以来の総患者様数】
これがあなたの治療院の
平均的な生涯顧客価値となります。
例えば、あなたが1年前に
開業して1年間の総売り上げが500万
1年間で保険治療をした
患者さんの総数が20人だったとする。
そうしたら
５００万 ÷ ２０人 ＝２５万円が
あなたの治療院の
平均ＬＴＶは２５万円になります。
時間があるときに、是非
あなたの治療院の
平均ＬＴＶを確認してみて下さい。
きっと、集患に関する概念が
変わってくると思います。
