こんにちは！
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
訪問マッサージ・訪問鍼灸で
成功していくためには
地元のケアマネさんとの
関係性を深くしていく
必要があります。
ケアマネさんは、平均で
一人当たり28人の要介護の
利用者さんを抱えていると
言われています。
そんな、HUB（ハブ）となるような
ケアマネさんと
仲良くなってしまうのが
この業界での成功への最短距離です。
僕も、独立開業した当初は、
・チラシを巻いたり
・デイサービスの車を
追いかけ回したり
・古い一軒家にピンポンしたり
色々と試行錯誤して
集客活動をしていました。
しかし、さっぱり
上手く行きませんでした。
それで、結局、「これだな！」と
最終的に行き着いた方法が、
見込み患者さんを
多数抱えている
ケアマネさんを見つけて、
そのケアマネさんと
仲良くなることが
確実に新規患者の獲得につながる…
という事なのです。
しかも、地元のケアマネさん
100人、200人と
仲良くする必要はなく、
個人開業レベルであれば
地元のケアマネさん3人と
仲良くなることが出来れば
それで、集客活動は終了と
言ってもいいでしょう。
僕は開業当初に
約50件の介護事業所に
挨拶回りなどをしましたが、
その中で、紹介につながった
ケアマネさんは3人程度でした。
その中でも、こちらの
インタビューに出演して頂いた
ケアマネのSさんには、
複数の新規患者さんを
ご紹介いただきました。
Sさんとは、駅前の
定食屋でランチを食べたり、
モスバーガーでお茶したりと
仲良くさせて頂きました。
結果として、Sさんを始め
同じ事業所の同僚の
ケアマネさんからも
新規の患者さんを紹介して頂いたり、
Sさんの友達の他の事業所の
ケアマネさんからも
新規患者さんを
紹介して頂くようになりました。
ケアマネさんと、
このような関係性を
構築することが出来れば、
お金を一切掛けることなく、
雪崩のように新規患者さんの
紹介を頂くことが出来ます。
そんなケアマネさんを
発掘するために
最初はある程度
（100件～）の件数を
挨拶回りで周る
必要があるでしょう。
しかし、いくら
新規の介護事業所を
気合と根性で開拓して行っても、
患者さんの紹介に繋がるには
当然、時間が掛かります。
それはなぜか？というと、
新顔の鍼灸マッサージ師よりも、
以前から懇意にしている
鍼灸マッサージ師に
新規患者を優先的に
紹介する可能性が
極めて高いからです。
ですから、１番良い方法は、
１）ハブ（Hub)になる
ケアマネリストを見極める
２）狙ったケアマネと
仲良くなるアプローチをする
３）1人のケアマネから
バイラル【口コミ】を起こす
というステップを踏んでいくのが
効果的です。
とにかく大前提として、
仲良くなる事を考えるのです。
その方が効率も良いですし、
実は良い患者さんも
優先的に紹介して頂けます
新規の患者さんを
紹介してくれるか
どうかわからないケアマネさんと
広く浅く開拓するのであれば
既に紹介実績のあるケアマネさんと
深く付き合った方が
近道ということです。
やはりケアマネさんも人間なので、
好きな鍼灸マッサージ師は
応援したい気持ちになりますし、
嫌いな人や付き合いの薄いような
鍼灸マッサージ師は
後回しになってしまう…
という当然の原理が働く訳です。
という事で、
訪問マッサージ・訪問鍼灸で
成功するには
新規の患者さんを獲得
していかなければなりません。
新規患者を獲得するには
新規患者を
抱えているHUB（ハブ）に
アプローチしていくしか
ないのですが、
それには見込み患者を
多数抱えているケアマネさんと
仲良くなるのが１番です。
ケアマネさんとの関係は
薄く広くではなくて
深く狭くが基本です。
