こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
今、あなたの訪問治療院が
「そこそこ順調に売上が立っている」
そんな状態だとしたら…。
ちょっと想像してみてください。
来月も再来月も、
今の売上が維持できる保証って、
本当にあるでしょうか？
いや、むしろ逆に……
「ちょっと油断したら
一気にガタッと下がりそうな不安」
感じたことはありませんか？
実はこれ、
そこそこ儲かっている院長ほど
直面しやすい“罠”なんです。
ぼく自身もそうでした。
独立当初は、
売上を上げることで精一杯。
でも、あるとき「月商100万」を
超えた頃にふと思ったんです。
「これ……いつまで
維持できるんだろう？」って。
そう、訪問治療院経営で
本当に大切なのは、
“売上を上げること”以上に、
“売上を安定して維持すること”
なんですよ。
例えば、訪問治療院の
LTV（顧客生涯価値）は
「4500円/回 × 月8回の施術 ×
18か月間継続 ＝ 65万円」
と約65万円になります。
患者さんの中には、
5年・10年・15年と
継続される方もいます
平均すると、この程度の数字になります。
患者さんが1人減るだけで、
将来の売上がゴソッと消える。
しかも、新規を1人
獲得するには、営業や広告など
かなりのコストと時間がかかります。
だからこそ重要なのが、
「患者離脱防止」と
「スタッフ定着」なんです。
今回はその中でも
“患者離脱防止”に絞ってお話します。
例えば、
「今日で終わりにします」と
突然のキャンセル。
理由を聞くと「家族にやめろと言われて…。」
これ、もう耳タコなくらい聞きましたよね？
でも、その裏には
“信頼関係の薄さ”があるんです。
そこで僕が提案したいのは、
3つの取り組み。
１： 気配り：ちょっとした声かけ、
体調への配慮、変化への気づき
２： 関係づくり：患者本人だけでなく、
家族との信頼構築
３： 飽きさせない：施術内容の工夫、
報告書や連絡の一手間
地味ですが、確実に効きます。
実際、これを愚直に継続した院は、
離脱率が一桁台に下がり、
安定感バツグンです。
しかも、離脱が減ると、
「新規がゼロでも売上が下がらない」
という安心感。
この取り組みについては、
院長1人だけ出来ても意味がありません
スタッフ全員が
出来ることに価値がありますし、
本院のメンバーだけではなく、
2店舗目や3店舗目の
分院に所属するメンバーも
出来てこそ、価値があるものです。
