【YouTube】離脱患者・・・

こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。

緊急事態宣言が東京も含めて
全国的に解除されそうですね。

緊急事態宣言発令中は、
患者さんの中には、
「今の時期は施術は控えたい・・・」
とおっしゃる方もいたと思います。

今まで継続して施術を受けていた患者さんの中で
施術を休止、もしくは中止してしまう方のことを
離脱患者さんと呼ぶことがあります。

この離脱をいかに少なくするかが、
訪問鍼灸マッサージ院を
安定的に運営していく為のポイントになります。

今回は、緊急事態宣言が解除される中で、
離脱患者さんについて考えてみましょう。

【YouTube】離脱患者さんの計測法

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訪問鍼灸マッサージ事業はストック性があり
安定した収益が見込めるというイメージがあります。

そのイメージは間違いないのですが、
患者さんが永久不滅に続いていくわけではありません。

新規でご依頼のあった患者さんも
必ず終わりを迎えるタイミングが来ます。

患者さんのリピート回数の指標で
LTV(生涯顧客価値)があります。

このLTVですが、
訪問鍼灸マッサージの場合、
1年半(18か月)程度続くことが多いです。

また、一人の施術者が対応できる患者数は
25名程度が1つの目安と言われています。

この25名の患者さんですが、
ずーっと継続すればいいのですが、
必ず1.5年程度経過すると
離脱(治療休止、中止)します。

ここで、問題になってくるのが
「離脱率」です。

自分の院の患者さんの中で
どれくらいの割合で
離脱していくのか?

この離脱率ですが、
「4%以内」というのが目安になります。

具体的に言うと、
100人の患者さんがいる治療院であれば、
月間の離脱患者数が4人以内かどうか?

25人の患者さんの個人治療院であれば、
月間の離脱患者数が1人以内かどうか?

毎月1人程度の離脱患者さんは仕方ないですが、
これが、3人も5人もとなれば、
何かしらのリピート対策をする必要が出てきます。

それと、独立開業して1年~2年程度経って
患者さんが30名程度、売上が100万程度になると
売上が停滞する時期が来ます。

今までは、トントン拍子で新規患者も増えて
売上も右肩上がりで来ていたのに、
100万程度で横ばいになるケースが多いです。

なぜ、横ばいになるかと言うと、
新規患者数と同数の離脱患者が出るからですね。

新規患者さんが3名いても、
離脱患者さんが3名だと、
売上は横ばいになります。

この横ばい状況をクリアするには、
新規患者さんの数を増やしていく必要があります。

その際に、「営業職」を採用するという
選択肢で横ばい状況を突破するやり方があります。

今までの新規集患はすべて院長(代表)が
やっていたところ、そのノウハウを
営業職の人に伝えて、自分の変わりにやってもらう。

これがハマれば新規患者数は増えていき、
横ばい状況を打破できることになります。

経営者として、どういった視点で
離脱患者さんの対策をしていけばいいのか?

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【YouTube】離脱患者さんの計測法
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