こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
”営業”と聞くと、
いかに目の前の人に対して
セールスするかを
イメージすると思います。
そのために、
見た目を清潔にしたり、
トークスクリプトを考えたりと・・・。
もちろん、このような
セールススキルを高める努力は
大切です。
しかし、人に頭を下げることが苦手で
コミュ障がちの治療家さんが
その努力ばかりを続けていても、
ケアマネ営業の新規開拓を
成功させることはできません。
なぜなら、新規開拓の成功には
別の【考え方】が必要だからです。
どういうことか？
実は、ケアマネ新規開拓成功の
秘訣には【2つの真理】があります
そして、これら2つは
セールススキルを高める努力とは
まるで関係
真理1
「あなたがケアマネさんを
知っているかは問題ではない」
考えてみれば、
当たり前の話ですよね。
あなたが地元の
ケアマネさんの事を知っていても、
相手があなたを知らなければ、
新規患者さんの紹介は貰えません。
重要なのは
ケアマネさんがあなたの事を知っていて、
信用してくれていて、
覚えていてくれていることです。
この状況になるまでに、
最低でも3回の対面挨拶が必要になります。
日々多くの営業を
受けているケアマネさんの中で
あなたの名前とやっていること
（訪問マッサージ）を
なんとなく理解してもらうのに
3回程度の接触が必要になります。
なので、その3回の間に
いくら営業トークや
説得のスキルを磨いても意味ないですし、
ケアマネさんにあなたを
知ってもらうことはできませんよね。
これって、セールスの精度とは
まるで別次元の話だからです。
真理2
「人から知られるほど
売り込みは不要になる」
これは本当の話です。
例えば、以前youtubeに
こんな動画をアップしました。
“訪問鍼灸マッサージ 年収1000万”
それで、面白いのがこの動画をみて、
「日本訪問マッサージ協会に入りたい！」
という
お問い合わせが増えたのです。
他にもあります。
当協会で配信をしている
メルマガの読者様は
約10,000名以上いらっしゃいます。
メルマガ読者様は、
濃い、薄いの差はあるでしょうが
少なくてもある程度は藤井のことや
日本訪問マッサージ協会のことを
ご存知でしょう。
メルマガスタート当初は、
読者数も少なかったので
ほとんどの人の顔と名前が一致していました。
しかし、残念ながら、
僕は大半のメルマガ読者が
どこに住んでいて、
どんな資格を持っていて、
どんな活動をしているのか知りません。
また話したことも、
お会いしたこともない方が大半です。
しかし、これまでに
メルマガを通じて、
約4000名の方々に何かしらの
商品・サービスをご購入いただい
僕と話したことも、
会ったこともないのに、です。
これもまたセールスの精度とは
何の関係もない話です。
この２のつ真理を踏まえたうえで、
あなたに考えてほしいことがあります：
地元であなたのことを知っている
ケアマンさんは何人いるでしょうか？
結局のところ、
新規開拓の成功を左右するのは、これです。
もしあなたが
ケアマネさんの新規開拓が
うまくいかないと悩んでいるのなら、
それはあなたのことを知っている
ケアマネさんの絶対数が少ない”からです。
もちろん、開業初日にして
多くの人から知られる存在には
なれない
小さなこと、できることから、
はじめることが大切です。
そのために必要な努力は、
「脳内SEO」で1位を取ることです。
「〇〇市内の訪問マッサージと言えば？」
「●●市内の訪問鍼灸と言えば？」
など、ケアマネさんの
頭の中の検索回路で
一番最初にあなたの名前や
あなたの治療院名が浮かぶようにする。
これが、脳内SEOです。
これで一位を取ることができれば、
他よりも新規患者さんを
多く獲得することができます。
目の前のケアマネさんにに
「いかにセールスするか？」に
時間と労力を使うよりも、
多くの介護関連の方とつながりを持つ
機会を増やすために時間と労
実は、この方が
100倍効率的で効果的なのです。
ぜひ、脳内SEO1位を意識してみてください。
