こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
さて、本日は
訪問治療院の売上を上げる2つの方法を
お伝えしたいと思います。
まず一つ目は、
「単価を上げる」
ということ。
1．単価を上げる
施術単価5000円のところを、
1万円に値上げしたら
それだけで売上2倍です。
「おいっ！」
って声が聞こえてきそうですが、
確かに、自費の治療院であれば
このような2倍の値上げも可能でしょう。
ただ、訪問マッサージ、訪問鍼灸の場合は
値段が決められています。
単価を上げる工夫が出来るとしたら、
マッサージの変形徒手矯正術の
部位数を多くとることくらいでしょうかね。
距離で稼ぐ手法も、
今の料金体系ではなかなか難しいですし。
で、続いて2つ目が、
「LTVを上げる」
ということ。
2.LTVを上げる
LTVというのは、
ライフタイムバリュー、
顧客生涯価値と言われるもの。
お客様が商品を買ううえで、生涯合計で
どのくらいの額を使うかの指標です。
つまり、長期間継続して
購入・利用する顧客ほど、
LTVが高いというわけです。
いわゆる、リピーターということですね。
一般的に言われることとして
新規客を獲得するのはリピーターの
５倍の経費が掛かると言われています。
訪問鍼灸マッサージの経営において
最も重要な指標の１つが
ライフタイムバリュー（Life Time Value）です。
LTVって初めて聞いたという方向けに
簡単に説明させて頂くと、
LTVは、日本語で「顧客生涯価値」と表されます。
ライフタイムバリューは
あなたの訪問治療というサービスに対して、
１人の患者さんが
施術期間の中でもたらす
価値（利益）の総量を指しています。
１回限りの施術だけでなく
リピート施術を受けてくれる
患者さんンをいかに集めて、
教育していくかが重要なポイントです。
例えば、あなたの治療院に
無料体験のお問い合わせが入って、
あなたの施術を受けたいということで、
まずは１回だけ施術を受けた患者さんがいます。
その患者さんが1か月継続した場合と、
3か月継続した場合では、
後者の方が3倍LTVが高いということになります。
あなた自身の日常の買い物を振り返っても
特定のメーカーやブランド、商品を
何度も購入することには理由があるはずです。
- 他にない特性がその商品にはある
- ステータスなどの魅力がある
- その会社に信頼や愛着がある
というのがリピート購入の主因であり、
そこにはクライアントをただの消費者でなく
「ファン」として魅きつける要素があります。
訪問鍼灸マッサージにおいては、
料金や施術時間で差別化することは難しいです。
だからこそ、1番の差別化は
”施術者自身”ということになります。
LTVが3年、5年と継続する先生は
高いライフタイムバリューを創出するために、
ファン心理を心得た上で
目の前の患者さんをおもてなし、
大切にしています。
昔ながらの経営方法で重視されていた
「お得意様」という考え方を、
ライフタイムバリューという数値として
しっかりと見ているのです。
ぜひ、ライフタイムバリューに
戦略的に取り組んでいきましょう！
