こんにちは。
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
先日、小さなお子さんがいる
女性スタッフさんが
お昼休憩中に
こんなことを話していました。
英会話教室の先生から、
お子さんには、
“英語教室楽しかった？”ではなく、
「“英語教室どうだった？”
という聞き方をしてみてください」
と言われたと。
これ、なぜだか分かります？
前者の聞き方だと、
自己主張ができないんですね。
「楽しかった？」と聞かれると、
“楽しかった”
“楽しくなかった”の
どちらかしか答えない。
「楽しい」といった
感情があるかないかに
限定した質問に
なってしまうんです。
一方、後者の聞き方だと、
自己主張が
しっかりとできますね。
人は「どうだった？」と
聞かれると、
自分が“感じたこと”や
“思ったこと”を話すんです。
「楽しい」といった感情はなくても
「○○できて嬉しかった」、
「答えられなくて悔しかった」
など様々な返答が期待できます。
これを聞いた時、
「聞き方って大事だな～」と
改めて感じたと同時に、
昔あるスゴ腕営業マンから
「相手に話をさせることが大切だ」
と言われたことを
思い出しました。
その彼曰く、
相手に話をさせるためには、
まず、「話題を限定しない」
先ほどの「楽しかった？」のように
YesかNoの答えに限定してしまうと、
それ以外の感想を
聞き出せなくなるので、
「どうですか？」といったように、
ざっくり聞く。
また、相手のビジネス全般の
話などを聞くことで、
相手が本当に
必要としているものが見えてくる。
そこを掘り下げていくことで、
悩みや課題を解決できる
提案をすることができると。
次に、「“オウム返し”する」
「オウム返し」って聞いたことは
あるのではないかと思いますが、
これ、意外と
活用できている人って少ない気がします。
営業に関する書籍などでも、
「オウム返しをすると、
相手は「受け入れられた」と思うもの」
などと書かれたりしていますが、
「わざとらしい感じがするから
分かっていてもできない」
という方も
いるのではないかと思います。
でも、このオウム返して、
リラックス効果もあるようで、
相手がどんどん
話し始めてくれる可能性が高いので、
ぜひ使ってみてください。
最後に、
「リアクションをしっかりとする」
聞いたことがある話をされると、
「それ知ってる～」と
無意識にリアクションが
薄くなっているかもしれません。
たとえ聞いたことある話だとしても、
「そうなんですね！」
「なるほど！」など
シチュエーションにあわせて
言い方を変え、
リアクションをとりまし
相手のテンションがあがり、
相手がもっと話したくなるります。
ケアマネ営業で質問する際にも、
患者様に質問する際にも、
聞き方や対応を変えるだけで、
もしかしたら
潜在的な悩みを聞き出すことが
できたりするかもしれませんね。
あなたの質問の仕方で
ケアマネさんのお考えやお悩み、
感じていることを
話していただけるように
なるかもしれませんので
試してみてください^＾
