好感度を上げるトークのキモは個別対応

こんにちは！
日本訪問マッサージ協会の藤井です。

訪問マッサージ・訪問鍼灸の
営業については
もちろん先生の技術や
サービスも重要ですが、
自分自身がケアマネさんに
気に入っていただけなければ、
ほぼ成功しません。

訪問マッサージ・訪問鍼灸の場合は、
施術時間も施術料金も
全国一律で同じわけですから、
技術やサービスが
良いからというよりも、
ケアマネさんから、
・あなたになら任せられる、
・是非あなたにお願いしたい
という部分の方が圧倒的に大きいわけです。

いくら、在宅治療歴が20年あっても、
病院でのリハビリ経験が15年あっても、
先生自身の人間性やキャラクターを
気に入っていただけなければ、
新規患者さんの紹介は発生しません。

ですから、
好感度を上げておくことが、
もの凄く重要になります。

それで今回は、
ケアマネさんの好感度を上げる、
単純な方法を一つ、ご紹介いたします。

例えば、

「○○市内で訪問マッサージをしています。
　健康保険適用になり、
　1回400円程度で施術可能です。
　介護保険の枠が一杯の
　利用者さんでも大丈夫ですので
　是非ご紹介下さい」

という、
営業トークをやっている人がいますが
これだと、好感度なんか上りはしませんよね。

ここで、ちょっとケアマネさんの立場で、
例えばこんな事、言われたら
どうだろうなと考えて見てください。

*「田中さん、来週の日曜日は
　メイちゃん（娘さんの名前）の
　運動会ですね。
　今回は、一緒にリレーに
　参加したりするのですか？」

*「赤田さん、
　コジロウ（ワンちゃんの名前）は
　相変わらず早起きですか？
　だいぶ涼しくなってきたので
　朝の散歩が気持ちよいですね！」

*「矢吹さん、今月は新しい
　ラーメン屋さん何件行かれましたか？
　先週末にオープンした、
　駅前の家系のラーメン美味しかったですよ。」

*「磯野さん、浦和レッズまた勝ちましたね！
　来週のガンバ戦はスタジアムまで
　応援に行かれるのですか？」

いかがでしょうか？
これらは、以前僕がアドバイスした
先生が実際にケアマネさんとやりとりした
会話の内容です。

こういう会話って、
ケアマネさんの個人情報を覚えていなければ、
出来ない会話ですよね。

ケアマネさんの
ペットやお子さんの名前、
趣味や嗜好を覚えていないと、
出来ないのです。

実は、ケアマネさんも
一人の人間ですから
自分のことを
覚えていてくれているということが、
単純に嬉しいわけです^^

市内に100以上ある
居宅介護支援事業所で活動している
多くのケアマネさんの中で、
個人として、しっかり
覚えていてくれているというのは
嬉しいことですよね^^

ですから、
ケアマネさんと対面でお会いして
話す機会があったら、
さり気無く子供やペットや
趣味の事を聞き出して、
しっかりメモを取り、覚えておいてください。

そして、経過報告書やニュースレターなどを
渡たすタイミングなどには、
積極的に会話に組み込んでください。

更に、ハガキや手紙で触れるのも、
非常に効果的です。

単純ですが、好感度や親近感が上がりますよ。