こんにちは！
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
国各地の会員さんが
あの手この手で
歩行困難の患者さんに
自分たちの訪問鍼灸マッサージの
サービスを提供すべく頑張っていらっしゃいます。
今、日本全国で後期高齢者（75歳以上）の
方が約1700万人いらっしゃいます。
そのうち、介護が必要な方が約700万人程度
います。
この方たちにアプローチする方法は
様々ありますが、僕が以前やっていたのが、
宅配牛乳屋さんとの提携でした。
東京、神奈川を中心に
宅配牛乳の事業をしている業者さんに、
牛乳を日々飲んでいる高齢者宅に、
訪問マッサージの案内チラシを
入れてもらうというジョイントの
施策を行ったんです。
いわゆる、「ジョイント」ってやつですが、
例えば、パッと思いつくところで、
治療系の業界でのジョイントビジネスと
言えば、
◆スポーツクラブと整体院
◆スーパー銭湯とマッサージ院
なんかは有名ですよね。
スポーツクラブとしては、
整体院を併設することで、
クラブに通っているお客さんに対して、
運動した後は専門家のストレッチや
マッサージを提供することで
体のケアが出来ます。
一方、整体院としては、
お金と時間をかけて苦労して
集客活動をしなくても、
スポーツをして疲れたお客は
体をほぐしてほしいものですから、
それほど苦労せず集客出来るのです。
また、
スーパー銭湯としても空いているスペース
にベッドを置いてマッサージするというの
は銭湯に来たお客さんも喜びますし、
ほとんど金銭的なリスクもありません。
マッサージ師としても、リスクを冒して
独立して集客しなくても、
すでにマッサージを受けたいという
見込み客がたくさんいるスーパー銭湯内で
マッサージすることはメリットがあることでしょう。
このように、あまり時間をかけずに、
コストもリスクもそれほど負うことなく、
利益を上げるところがジョイントビジネスの魅力です。
これと同じ理屈で、訪問マッサージ・鍼灸
の場合は宅配牛乳屋などにアプローチして
いくのは新規獲得の可能性は広がって行き
ます。
宅配牛乳を注文しているのは
主に高齢者の方たちです。
牛乳を毎日飲む高齢者は、
健康や自分の身体に意識が高いので、
訪問マッサージの患者さんとしても
相性が合うのではないかというところです。
それで、実際に約3万枚の
訪問マッサージの案内チラシを
牛乳と一緒に配布して頂いた結果なのです
が、電話での問い合わせはかなり多かった
のですが、残念なことが、皆さんお元気だ
という点です。
いわゆる、寝たきりや車いすの高齢者
ではなく、
・牛乳を飲んで、毎日ウォーキングをして
いるので足が張っているのでマッサージ
してほしい、、、
・牛乳を飲んで、近くの整骨院まで自転車
で通っているけれど、自宅まで来てくれ
る訪問マッサージがあるなら試してみた
い、、、
・牛乳を飲んでいるけれど、便秘気味なの
でお腹のマッサージをお願いしたい。
歩行状態は問題ないので通院できる治療
院を紹介してほしい、、、
といった、毎日牛乳を飲んで
健康意識の高い高齢者ばかりで、
訪問マッサージの対象となる人の割合は
かなり少なかったです…。
とはいえ、新規につなっがった案件も
ありましたので成果としてはゼロでは
ありませんでした。
1人の患者さんのLTV（生涯顧客価値）、
そしてその患者さんのケアマネさんと
繋がることが出来る。
そう考えると、投資した費用は
ほぼ確実に回収できる形になります。
宅配業者（弁当、牛乳、食材など）と
訪問マッサージの顧客属性は
合致しているケースが多いですが、より
歩行困難な方が利用する宅配業者さんを
選別していくことが大事かなって思います。
