一生懸命に施術し患者様の状態を好転させることの他に
何をすれば良いのでしょうか？
是非とも教えて頂きたいです、最近の現状で
一年ぐらい前から入っている施設なんですが、
最初は何人か紹介してくれていたのですが、現在は、減る一方で、
どうやって?つなぎ止めれば良いのか、悩んでいます
今後は仲良くなったケアマネさんとの関係性の強化と
他の事業所のケアマネさんのフォローを
継続してやってみてください。
私は、いかにケアマネから信頼を得ているか、
これが最も差別化につながると考えます。
「ケアマネの信頼なくして訪問マッサージなし！」と
言ってもいいくらい、地元のケアマネさんの
信頼を得ることは大切なポイントです。
例えば、対象者が特に、介護認定のある方はケアマネと、
施設を利用されているような場合は
施設長さんとの報告・連絡・相談は必要不可欠ですので、この方々と上手に連携して、
ご家族と仲介をしていただけるようにするといいかと思います。
このあたりをしっかりと行うことが、ほかの業者さんとの差別化につながり、
信頼を積み重ねていけるところでもありますので手を抜かないようにしてください。
ぜひ、ケアマネさんが受け持ちのご利用者様を安心して任せられるような、
治療院になってください。
１つ事例を紹介しますね。
ある協会主催の合宿でのことです。
藤井の他に、6名の先生と一緒に行ったのですが、
平日だったこともあり、
先生たちのケータイにジャンジャンと
無料体験治療の問い合わせが
入ってきていました。
その中で、面白かったのが
T県のI先生のケータイに入ってきた
新規依頼の内容です。
藤井
「I先生、また新規患者さんの依頼ですか？」
I先生
「そうなんですよ、今日2件目なんですが、
ちょっと変わった依頼なんですよ」
藤井
「えっ！その2件は何が変わっているんですか？」
I先生
「当院では、チラシなんて撒いていないのに
チラシを見た患者さんから2件の新規依頼が入ったんです」
藤井
「チラシを撒いていないのに、チラシを見たってどういうことですか？」
I先生
「2件ともケアマネさん経由での依頼だったのですが、
どうやら、地元のフランチャイズ院のK社さんが
撒いたチラシを見て、訪問マッサージというサービスを
初めて知った患者さんが、まずはケアマネさんに相談して、
ケアマネさんは訪問マッサージならK社さんよりも
I先生の方がいいわよ～、と説明してくれたみたいなんです」
藤井
「良い流れですね。K社さんがチラシを撒けば撒くほど
I先生の治療院の新規依頼が増えちゃいますね！！」
他社さんのチラシにも関わらず、
自社に新規依頼が入ってくるなんて、
まさに棚ぼたみたいな集客ですよね。
特に、田舎の地方都市では
訪問マッサージや訪問鍼灸という
サービスを知らない人がほとんどなので、
チラシでも一定の反応はあります。
ただ、田舎の高齢者の方は
用心深いところがあるので
すぐに、チラシに表示された
電話番号に電話しません。
まずは、自分にとっての介護の
先生であるケアマネさんに、
「今朝、ポストに訪問マッサージの
チラシが入っていたんですが、
これってどういうサービス何ですか？」
と信頼のある方に相談します。
ケアマネさんは、訪問マッサージという
サービスの大枠は知っており、
地元でどこの治療院が良いのかを
だいたい把握しています。
そこで、どうせ同じ料金で施術を受けるなら、
知らないK社さんよりも、
良く知っているI先生の方が良いということで
患者さんを紹介する流れになっているんですね。
これだけ読むとI先生は何もしないで
棚ぼた式に新規患者さんをゲット出来て、
ラッキーだなと思われてしまいそうですが
そうではありません。
開業当初から、地元のケアマネさんの所に
定期的に挨拶に回って、時間と手間を掛けて
信頼関係を構築してきたのです。
【信頼関係 ＝ 人柄 × 接触回数】
という普遍の公式がありますが、
この公式に基づいて、実践してきたからこそ
今回のようなラッキーに巡り会えたわけです。
何の努力もせずに棚ぼた的なラッキーはありません。
陰の見えない努力がやっぱり重要です。
マニュアルを元に90日間、がむしゃらに行動してみて下さい。
実践すればするほど具体的な疑問や悩みが出てくると思います。
そんなときには、遠慮なくメールサポートを有意義に活用して下さいね。
応援しています。
