Q.
ケアマネに対するニュースレターの配布方法について、
基本は手渡しになるかと思いますが、一方で郵送になる場合もあるとのこと。
実際どのような場合に郵送となるのでしょうか？
A.
初めは顔を覚えてもらうためのケアマネ営業ですが、
それはその先に進めるための必要なプロセスであって
むしろ頑張るべきはここからです。
いつも色んな機会にお伝えしていることですが
紹介はタイミングです。
「いつもは○○○○（大手）にお願いをしていたけど
次はあなたに、と思っていた」
「あなたにぜひお願いしたいと考えていたけど
しばらく対象者がいなかった」
「営業に来る所はけっこうあるから、
他のケアマネさんは違う所にお願いしているみたいです。
でも、毎月毎月継続して来てくれるのは、あなたの所だけなんですよ」
ずっと紹介のなかったケアマネさんから、こんな風に言われるケースは、
実際に色んな先生方が経験されているようです。
また、「５：２５の法則」をご存知でしょうか？
これは、マーケティングの世界ではとても有名な法則で、
「離れていく患者さんを５％止めることができれば、利益は最低でも２５％上がる。」
という法則です。
この法則からも分かるように、新規患者を獲得するよりも
離脱患者を少なくするほうが治療院の経営は安定します。
既存の患者さんや懇意にしているケアマネさんに
離れていかれないような対策をすることが重要なのです。
患者様対応で、直接ケアマネさんを訪問することが難しく
なっても、ご紹介のあったケアマネさんには
月に１度ニュースレターをちょっと置いてくるだけ、
遠方なら郵送するなどして、訪問回数の穴を間接的な方法で
補うことは、手を抜かずに継続されるといいと思います。
