こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
訪問マッサージ、訪問鍼灸の
新規集客のメソッドとして
「Hub（ハブ)理論」
というものがあります。
訪問マッサージ、訪問鍼灸の場合、
「見込み患者さんを
束ねている人は誰か」を
考えた場合に、
真っ先に思いつくのが
ケアマネージャーさんです。
訪問鍼灸におけるリアル営業は
とても大切であります。
その中でも、
特にケアマネージャーさんに
対するリアル営業が
非常に大切なポイントになります。
個人開業で成功されている治療院は、
ほぼ１００％ケアマネさんからの
紹介で治療院の経営を
安定させています。
実際、「ただの紙切れ資格を
月120万円の価値へ転換させた軌跡
の講義をしていただいた久野先生も、
44名の新規患者を3か月間で
獲得したのですが、
内訳は下記のとおりでした。
*久野先生の新規患者内訳
ケアマネさんの紹介 ３５名
患者さんからの紹介 ３名
高齢者施設営業 ２名
道端でのナンパ ２名
ポスティング １名
訪問リハからの紹介 １名
ほとんどが、ケアマネさんからの
紹介と言う形でした。
久野先生が3か月間で、
44名の新規体験治療の患者さんを
獲得した大きな要因が、
自ら編み出した、
「ケアマネ信頼残高最速蓄積法」
という手法を取り入れたことです。
ご縁ができた地元のケアマネさんに
紹介されるような経営をしていけば
今後集客に困るようなことは
なくなってきます。
それだけ、訪問マッサージ、訪問鍼灸を
するにあたりケアマネさんというのは
重要な役割を担うポジションなわけです。
ケアマネさんと
見込み患者さんの関係は、
「先生-生徒」の関係性にあたります。
先生（ケアマネ）が
生徒（見込み患者さん）に
「あそこの訪問マッサージの
先生、評判いいわよ」
「あの治療院は脳梗塞専門で
やっているので、お勧めだわ」
と言ったら、おそらく見込み患者さんも
「ケアマネさんが言うのだから、
間違いないだろう」
「ケアマネさんのお勧めなら、
安心してお願い出来るわ」
という流れになるのです。
【ハブ理論の唯一の弱点】
ただ、このようなハブの思考法にも
問題点があります。
それは、
「時間がかかる」という事です。
たとえ、見込み患者さんを
束ねているハブとなる
ケアマネさんを見つけたとしても、
そのケアマネさんと
信頼関係を作るためには
ある程度の時間がかかります。
アプローチ方法も
考えなければいけません。
「 信頼 ＝ 人柄 × 接触回数」
という公式があるように、
通常であれば成果が出るまでに
半年くらい根気良く
頑張ることが必要になります。
しかし、久野先生がその時間を
圧倒的に短縮して、
短期間で地元のケアマネさんの
信頼を勝ち取る手法が
「ハブのハブを見つける」
ということでした。
久野先生は、
地域のケアマネさんを
束ねているボスのような
存在のケアマネが
どこにいるかを考えました。
その、地域のボスケアマネと
関係を構築することで、
他のケアマネさんからも
一気に信頼を得られることに
気付いたのです。
地域のボスケアマネから
信頼されている久野先生という
ポジションを構築できれば、
一気に紹介患者が増えて行きます。
一度ハブのハブとなる人
（ボスケアマネ）と
仲良くなれば、それから
ずっと新規患者さんの獲得に
困ることはなくなります。
それどころか、
仲良くなるハブ（ケアマネ）の
人数を増やしていくことで
売上が簡単に
何十倍にも膨れ上がっていきます。
ハブのハブになる人は、
どこにいるかを常日頃から考えておくと、
ビックリするような成果に
結びつくことがあります。
圧倒的な成果を作るためには、
行動量は絶対必要ですが、
そこに、ちょっとした思考が
加わることで一気に跳ねますからね^^
