こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
訪問マッサージ、訪問鍼灸を
ビジネス的な観点で見て
一番魅力的なのは
毎月毎月定額の売上が
見込めるというところがいいですよね
つまりリピートがほぼ
１００％確約されている！
というところです。
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毎月定額の収入が見込める
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リピートについては
僕が開業当初にすごく苦労しました。
僕の場合は専門学校に3年間通って、
一応国家試験に受かったので
マッサージ、鍼、灸という
3つの国家資格を持った業界的にいうと
三療師という立場でした。
３つの国家ライセンスを持っていたので
独立開業すればお客さんが
勝手に来ると思っていました。
電話帳に自分の院名と
電話番号を掲載すれば、
それを見て、
自動的に患者さんが来てくれて、
自分のマッサージや鍼灸の施術に
満足していただいて勝手にリピートする
だろうというのを
本当に思っていました。
今振り返ると、
本当に無知でした。
本当に集客やリピートについて
何も学んでいない状況で
独立開業してしまったのです…。
僕の場合は本当にマンションの1室に
ベッド1台置いて
自費の治療院ということで
時間5,000円とか30分3,000円みたいな
料金体系で開業ました。（2005年9月）
開業して
実際のことろどうなったのか？
初月こそ友人や
親戚関係に来ていただきました。
とはいえ、
月の売上は4万円程度でした。
開業して、2か月目は
友達とか親戚がもう来てくれません。
売上も半分くらいの
2万円程度になってしまいました。
その次の月も
2万円程度の売上でしたので、
もはや廃業寸前の状況でした。
僕が独立開業して
何に苦労したかというと、
当然新規の患者さんも
来ないっていうのも悩みでしたが
続かないんですねリピートが…。
続かないし、続けるのが
すごく大変でした。
当時を振り返ると、
リピート対策として
取り組んでいた手法は、
何とか2回目の施術に来てほしい、
出来れば3回目の施術も
来てほしいという思いがありました。
施術費用については、
1回目は5,000円ですけども
2回目は、500円割引券を
お渡しするので
また、来院してくださいね～。
10回の回数券を作ったので、
1回数券をどうぞ、お得ですよ～。
回数券をご購入いただければ、
1回5,000円のところを
3,500円程度で
受けられますので
お得ですよ！いかがですか！？
みたいなご案内をしていました。
しかし、
なかなか響かないというか
なかなか受け入れてくれない
というところがありました。
正直なところを言うと、
10回の回数券は
誰一人買ってくれませんでした…（泣）
当然リピートが続かないので、
売上が伸びていかないので、
ジリ貧状況が続き、
本当廃業寸前みたいな状況でした。
絶望的に新規患者さんも来ないし、
絶望的にリピートも続かないし、
本当にどうしようかと悩んでいました。
そんなタイミングで、
たまたま自分の祖母が介護が
必要な状況になってしまったので
訪問マッサージを始めました。
自分自身で訪問マッサージをして
どうなったかというと
リピートの悩みがもう一切消えました。
本当に今までの悩みは
何だったかというくらい
本当にリピートの悩みが
ゼロになりました。
通院型の自費治療院と
訪問型の訪問マッサージ院では
立場が逆転した感覚を覚えました。
今までは、患者さんに
リピートしてほしくて、
お願いします！
2回目も来てください！
割引券どうぞ！
回数券どうぞどうですか！？
2回目以降はお得ですよ！
来てくださいお願いします！
みたいな感じでした・・・。
完全にイタい奴でしたね。
この状況が訪問マッサージを
スタートしてどうなったのか？
訪問マッサージや訪問鍼灸は
認知度は高くないなので
患者さんとかご家族さんも
初めて受けるというケースがほとんどです。
ですから、制度の説明や
同意書の説明、
料金の案内なども含めて
最初にお試し施術を受けていただきます。
30分程度の施術を
1回300円程度で受けれるので、
患者さんとしても
「是非、お願いしたい！」
という流れになります。
世間相場でいうと、
自費のマッサージや鍼灸受けると
5,000円～6,000円程度掛かりますし、
高額なところは
1～2万円などの院もあります。
しかし、訪問鍼灸マッサージの場合は
1回の施術が300円～400円程度で
受けられます。
患者さんも継続的に
施術を受けることによって
お身体の状況を
維持・改善していくことが望めます。
そこで、今後のスケジュールというか
施術のスケジュールどうしましょうか？
「週2回にしておきますか？
それとも週3回にしておきますか？」
という提案をすると、
「週2回でお願いします」
「週3回でお願いします」
みたいなご回答を頂く形になります。
つまり、患者さんと初対面ながら
週2だったら月8回、
週3だったら
月12回のリピートが
ほぼほぼ確約されるわけです。
月8～12回の施術が、
1か月で終わるというケースはなく、
基本的には、2か月、3か月、
4か月、5か月、、、、と続いていきます。
患者さんの中にはありがたいことに
本当にお亡くなりになる前日まで
継続される方もいるくらい
続くようなサービスです。
本当にリピートに関しては
一切困らなくなります。
ご縁のあった患者さんに対しては
誠意をもって施術させて頂く。
リピートが確約されているので、
新規を追い掛け回さなくて良いのです。
ココは、非常に
大事なポイントかなと思います。
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