こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
知り合いのケアマネさんと
「夏休みは、どこか行かれましたか？」
なんて話をしていたら
「岡山に行って、
ケアマネ全国大会に
参加してきたのよ～」
と教えて貰いました。
ケアマネ全国大会って何だろう？
と思って調べてみたところ
日本介護支援専門員協会が主催している
第２０回全国大会が
岡山で開催されたとのこと。
全国の１１００人のケアマネさんが
参加されたそうです。
大会テーマは
『つながる力、広がる未来』。
仲間と共に新しい物語を
紡ぐという内容だったとのこと。
訪問鍼灸マッサージ師の場合、
一般的に、ケアマネさんへの営業活動は、
「パンフレットを持って
挨拶回りをする」
という単純な行動が
正しいと思われがちです。
とにかく
訪問件数を回って顔を売ることです。
しかし、これだけでは
今の時代において、
本当の信頼関係を築くことはできません。
ただ、挨拶回りを
何度も繰り返すだけなのか。
それとも、
相手の素晴らしい未来を語るのか。
あなたは、
ただの「出入りの業者」として
終わってしまっている状態では
ありませんか？
ケアマネさんが今、
本当に求めているのは、
単なるサービスの説明を
受けることではなく、
今回の大会のテーマでもある
『つながる力、広がる未来』
が示す通り、
「この先の未来を
一緒に作れる仲間」という
心から信頼を寄せられる
パートナーなのだと思います。
毎月１００件の
居宅介護支援事業所に対して、
ただ機械的に
訪問する営業活動を繰り返して、
『新規の患者さんはいませんか？』と
声をかけて終わるだけの
営業にするのか。
それとも、
たった１件のケアマネさんと
「患者さんの生活を
どう良くするか」という
未来の物語を
深く語り合う営業にするのか。
話を聞き、
要介護の利用者さんの課題を共有し、
解決を提案し、
一緒になって未来を紡ぐ。
この素晴らしい
プロセスを丁寧に行うことで、
紹介をいただける確率は
劇的に上がるはずです。
僕たちの
訪問マッサージの集客において、
本当のマーケティングとは、
自分の良さをアピールすることではなく、
相手の課題を解決する
仲間になることだと僕は確信します。
制度や法令遵守の
ルールを守りながらも、
一人のパートナーとして
寄り添う姿勢が、
ケアマネさんの深い信頼を
勝ち取るのは間違いありません。
営業活動に行くと、
ついつい、こちらからあれこれと
話したくなってしまいますが、
相手の抱える
深い悩みを丁寧に聞くことで、
あなたが今後
提案すべき具体的な内容が、
自然と相手の目の前に見えてくるはずです。
お互いにつながる力の可能性を信じて、
一歩ずつ未来へ
前に進んで行けたらいいですね。
