こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
緊急事態宣言が東京も含めて
全国的に解除されそうですね。
緊急事態宣言発令中は、
患者さんの中には、
「今の時期は施術は控えたい・・・」
とおっしゃる方もいたと思います。
今まで継続して施術を受けていた患者さんの中で
施術を休止、もしくは中止してしまう方のことを
離脱患者さんと呼ぶことがあります。
この離脱をいかに少なくするかが、
訪問鍼灸マッサージ院を
安定的に運営していく為のポイントになります。
今回は、緊急事態宣言が解除される中で、
離脱患者さんについて考えてみましょう。
【YouTube】離脱患者さんの計測法
訪問鍼灸マッサージ事業はストック性があり
安定した収益が見込めるというイメージがあります。
そのイメージは間違いないのですが、
患者さんが永久不滅に続いていくわけではありません。
新規でご依頼のあった患者さんも
必ず終わりを迎えるタイミングが来ます。
患者さんのリピート回数の指標で
LTV（生涯顧客価値）があります。
このLTVですが、
訪問鍼灸マッサージの場合、
1年半（18か月）程度続くことが多いです。
また、一人の施術者が対応できる患者数は
25名程度が1つの目安と言われています。
この25名の患者さんですが、
ずーっと継続すればいいのですが、
必ず1.5年程度経過すると
離脱（治療休止、中止）します。
ここで、問題になってくるのが
「離脱率」です。
自分の院の患者さんの中で
どれくらいの割合で
離脱していくのか？
この離脱率ですが、
「４％以内」というのが目安になります。
具体的に言うと、
100人の患者さんがいる治療院であれば、
月間の離脱患者数が4人以内かどうか？
25人の患者さんの個人治療院であれば、
月間の離脱患者数が1人以内かどうか？
毎月1人程度の離脱患者さんは仕方ないですが、
これが、3人も5人もとなれば、
何かしらのリピート対策をする必要が出てきます。
それと、独立開業して1年～2年程度経って
患者さんが30名程度、売上が100万程度になると
売上が停滞する時期が来ます。
今までは、トントン拍子で新規患者も増えて
売上も右肩上がりで来ていたのに、
100万程度で横ばいになるケースが多いです。
なぜ、横ばいになるかと言うと、
新規患者数と同数の離脱患者が出るからですね。
新規患者さんが3名いても、
離脱患者さんが3名だと、
売上は横ばいになります。
この横ばい状況をクリアするには、
新規患者さんの数を増やしていく必要があります。
その際に、「営業職」を採用するという
選択肢で横ばい状況を突破するやり方があります。
今までの新規集患はすべて院長（代表）が
やっていたところ、そのノウハウを
営業職の人に伝えて、自分の変わりにやってもらう。
これがハマれば新規患者数は増えていき、
横ばい状況を打破できることになります。
経営者として、どういった視点で
離脱患者さんの対策をしていけばいいのか？
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【YouTube】離脱患者さんの計測法
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