こんにちは！
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
もし、突然
「あなたの商売は何ですか？」
と聞かれたら、
どう答えますか？
多くの方が、
「寝たきりで
お困りの歩行困難の方への
施術をすることです」
と答えるのでは
ないでしょうか。
もちろん、
鍼灸マッサージ師として
現場で治療だけ
しているのであれば、
施術することが
一番の商売になるわけですが、
そこで思考が
止まってしまうのは勿体ないです。
今日は、社会貢献とか
地域医療とかいう話は無しで
あくまでビジネス的な
観点でのお話をしていきますね。
みなさん、この訪問マッサージ、
訪問鍼灸の
本当のキモって
分かってるのかな？とも思います。
そもそも、なぜ
訪問マッサージ、訪問鍼灸を
やっているのでしょうか？
訪問マッサージ、訪問鍼灸は、
失敗しないビジネスの
4大原則と言われる、
１．利益率の高いサービス
２．在庫を持たない
３．（月極め）定額の収入が得られる
４．小資本で始められる
に合致しているから、
これほど、利益率がよくて
安定して収益が得られて、
地元の高齢者から
感謝されるような
ビジネスは、
そうそうないでしょう。
はい、もちろんそれも
正解です。
間違いありません。
でも、ちょっと視点を
変えて考えてみてください。
もっと魅力的な点があります。
それは、患者さんの
懐に入り込める事です。
例えば、
東京都荒川区在住
83歳女性
要介護２
脳梗塞後遺症
という患者さんの施術を
やっていくと決まったら、
きっと毎月毎月の継続的な
お付き合いになっていくと思います。
そうなるとあなたは、
毎週2～3日程度患者さんの「不」を
嫌というほど聞くことになります。
・患者さんの不満
・患者さんの不安
・患者さんの不快
・患者さんの不便
・患者さんの不経済
など、ありとあらゆる
「不」を聞き出すことが
出来るようになります。
おそらく、介護・医療業界において、
月に1回程度会うケアマネや
月に2回程度、
往診にくるドクターよりも
訪問マッサージ師・訪問鍼灸師は、
月に８～１２回くらい施術で
ご自宅に伺うことになりますので、
圧倒的に患者さんの「不」を
聞き出す機会が多いはずです。
ぼくも現場で
バリバリやっていたときは、
嫁姑問題の悩みや相続の相談や
リフォームの相談などなど、
ありとあらゆる相談を
持ち掛けられました。
たまに、患者さんのお孫さんの
結婚相手を何とかして紹介して
くれないかと
頼まれる事もありました（笑）
「信頼 ＝ 人柄 × 接触回数」
という公式が示す通り、
週に２～３回。
月に10回程度も
患者さん宅に伺って、
丁寧に施術しているのですから
嫌でも、信頼関係が
構築されてしまうのです。
このような、ポジションに立てる
鍼灸マッサージ師になれば、
もはやあなたに売れないものは
皆無になってくるという事です。
普通ならどうやったって
売れないはずない
高額な商品やサービスでさえ、
知らない間に売れる
関係になるのです。
要は、そういった濃い関係性を
構築するための“入口”として、
訪問マッサージ・訪問鍼灸は
魅力的という事なんです。
基本的に、
高齢者の「不」（悩み）は
１：健康の悩み
２：お金の悩み
３：コミュニケーションの悩み
という大きく３つに分類されます。
そうすると、鍼灸マッサージ師として、
身体の痛みや、歩行の改善などの
健康に関する悩みの部分は
フォローは出来ると思いますが、
「健康」の分野以外の悩みは、
自分では対応できないはずです。
そこで、必要になってくるのが
【提携（アライアンス）】
することです。
あなたの地域で高齢者向けの
サービスをしている
業者さんと『提携を結ぶこと』は
訪問マッサージ事業から
更に飛躍していくうえで
とても重要な
ポイントだと考えています。
世の中、
「腕はいいけど患者さんが
獲得できない治療家」
が数多く存在するのと同じように
「腕はいいけどお客さんが
獲得できない業者さん」
っていっぱいあるんですよ。
リクルートが発行していた
「とらばーゆ」が
いい会社に入りたいという
「不」を持っているＯＬさんと
いい人材を獲得したいという
「不」を持っている会社を
つなげるサービスですが、
それと同じように
・いい業者さんを
紹介してほしいという
「不」を持っている患者さ
・いいお客さんを
獲得したいという
「不」を持っている業者さん
この間に鍼灸マッサージ師が立って
マッチングしてあげればいいわけです。
言いかえれば、
鍼灸マッサージ師が
小さな小さな、リクルートのように
なるということです。
また、不動産などが絡んでくると、
「億」を超える案件も
たまに出てきたりします。
例えば、先ほどの
東京都荒川区在住
83歳女性
要介護２
脳梗塞後遺症
の患者さんですが、
今までは荒川区の
ご自宅で施術を受けていたが、
将来的な事も考えて
千葉県の有料老人ホームへ
引っ越することになったとします。
この際に、荒川区の自宅は
どうすればいいか、という
相談を受けることになります。
仮に荒川区のご自宅の
価格が5000万で売買されたとしたら
不動産屋さんは仲介手数料として
（ 物件価格 × 3% ＋ 6万円 ）
× 1.1 （消費税）
の171万6000円の
手数料を頂けます。
もし、こんな案件を
知り合いの不動産屋さんに
紹介してあげると
凄く喜ばれます。
当然、それ相応の紹介料も
頂けると思います。
そうなってくると、その紹介手数料
だけでも鍼灸マッサージ師として
片手間な収入が
増えると思いませんか？
「訪問鍼灸マッサージ師 ＝
施術だけする人」
という概念を飛ばして、
「訪問鍼灸マッサージ師 ＝
施術しながら販売代行出来る人」
と再定義してみてください。
