こんにちは！
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
さて、本日は
真夏の炎天下の中で
営業活動を
頑張っていらっしゃる先生から
こんなご質問を頂いたので
シェアいたします。
↓↓↓
—- Original Message —–
ケアマネ営業について
一点ご質問させてください。
おかげさまである程度の患者数は、
獲得できています。
ただ、まだまだ紹介先の
ケアマネさんから
二人三人のご紹介まで繋げず
課題は、あります。
開業当初から
夢中で営業に回り月一は、
ケアマネさんに会う様に
今日まで続けて来ましたが、
最近ふと考えるこがあります。
歩みを止める怖さもあり、
まだまだ患者数を伸ばす為にも
このまま続けるべきだと
言う自分と、
完全に止めるのは怖いので
営業活動を続けて来て私の名前も
だいぶ覚えて頂いているので
三ヶ月に一回の
ペースにしようかどうか…？
考えこんでいます。
先生は、その辺り
どうお考えになりますでしょうか。
—— End of Message ——
開業以来、継続して
営業を続けてこられて、
ちょっとお疲れな
時期かもしれませんね。
初めは顔を覚えてもらうための
ケアマネ営業ですが、
それはその先に
進めるための
必要なプロセスであって
むしろ頑張るべきは
ここからです。
訪問マッサージ・訪問鍼灸の
個人開業の場合、
患者数 ：25人
（施術者1人で対応できる
患者の最大目安）
1人の施術者の月間売上：
80万円（4000円×8回×25人）
という目安を
お伝えしています。
患者さんの長期入院や
他界での離脱が起こることを想定して、
スケジュールを組んだり、
新規患者の数を制御したりする
必要があ
逝去・中止・休止は
いつ起こるか分かりませんが、
自院のLTV（生涯顧客価値）を
数値化しておくことで、
だいたい、どれくらいで
施術終了になるかが読めます。
訪問治療しながらの
新規営業は大変ですが、
それを乗り越えることが出来れば
大きなリターンが待ってます^^
いつも色んな機会に
お伝えしていることですが
紹介は”タイミング”という
要素も大きいです。
「いつもは○○○○（他社）に
お願いをしていたけど
次はあなたに、と思っていた」
「あなたに、ぜひ
お願いしたいと考えていたけど
しばらく対象者がいなかった」
「営業に来る所は
けっこうあるから、
他のケアマネさんは違う所に
お願いしているみたいです。
でも、毎月毎月継続して
来てくれるのは、
あなたの所だけなんです」
ずっと紹介のなかった
ケアマネさんから、
こんな風に言われるケー
実際に色んな先生方が
経験されているようですよ。
また、「５：２５の法則」を
ご存知でしょうか？
これは、マーケティングの
世界ではとても有名な法則で、
「離れていく患者さんを
５％止めることができれば、
残る利益は最低でも
２５％上がる。」
という法則です。
この法則からも分かるように、
新規患者を獲得するよりも
離脱患者を少なくするほうが
治療院の経営は安定します。
既存の患者さんや
懇意にしているケアマネさんに
離れていかれないような
対策をすることが重要なのです。
患者様対応で、直接
ケアマネさんを訪問することが難しく
なっても、ご紹介のあった
ケアマネさんには
月に１度ニュースレターを
ちょっと置いてくるだけ、
遠方なら郵送するなどして、
訪問回数の穴を間接的な方法で
補うことは、手を抜かずに
継続されるといいと思います。
暑い日が続きますが、
頑張って下さいね！
