こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
”営業”と聞くと、
いかに目の前の人に対して
セールスするかを
イメージすると思います。
そのために、
見た目を清潔にしたり、
トークスクリプトを
考えたりと・・・。
もちろん、このような
セールススキルを
高める努力は大切です。
しかし、
人に頭を下げることが苦手で
コミュ障がちの治療家さんが
その努力ばかりを続けていても、
ケアマネ営業の
新規開拓を成功させることは
できません。
なぜなら、
新規開拓の成功には
別の【考え方】が必要だからです。
どういうことか？
実は、ケアマネ新規開拓成功の
秘訣には2つの真理があります。
そして、これら2つは
セールススキルを高める努力とは
まるで関係
真理1
「あなたがケアマネさんを
知っているかは問題ではない」
考えてみれば、
当たり前の話ですよね。
あなたが地元の
ケアマネさんの事を知っていても、
相手があなたを知らなければ、
新規患者さんの紹介は貰えません。
重要なのはケアマネさんが
あなたの事を知っていて、
信用してくれていて、
覚えていてくれていることです。
この状況になるまでに、
最低でも3回程度の
対面挨拶が必要になります。
日々多くの営業を
受けているケアマネさんの中で
あなたの名前と
やっていること（訪問マッサージ）を
なんとなく
理解してもらうのに
3回程度の
接触が必要になります。
なので、その3回の間に
いくら営業トークや
説得のスキルを磨いても
意味ないですし、
ケアマネさんに
あなたを知ってもらうことは
できませんよね。
これって、セールスの
精度とは
まるで別次元の話だからです。
真理2
「人から知られるほど
売り込みは不要になる」
これは本当の話です。
例えば、以前youtubeに
こんな動画をアップしました！
*訪問鍼灸マッサージ 年収1000万
https://youtu.be/imv_e5Y-g2c
それで、面白いのが
動画をアップした当時
この動画をみて、
「日本訪問マッサージ協会に
入りたい！」
というお問い合わせが
増えたのです。
他にもあります。
あなたがお読みいただいている
このブログの
読者様は約1万人程度
いらっしゃいます。
読者様は、濃い、薄いの
差はあるでしょうが
少なくてもある程度は
藤井のことや
日本訪問マッサージ協会のことを
ご存知でしょう。
SNSスタート当初の
2007年頃は、
読者数も少なかったので
ほとんどの人の顔と
名前が一致していました。
しかし、残念ながら、
僕は大半のSNS読者が
どこに住んでいて、
どんな資格を持っていて、
どんな活動を
しているのか知りません。
また話したことも、
お会いしたこともない方が大半です。
しかし、これまでに
SNSを通じて、
数千名の方々に何かしらの
商品・サービスをご
購入いただいていま
僕と話したことも、
会ったこともないのに、です。
これもまたセールスの
精度とは何の関係もない話です。
この２のつ真理を
踏まえたうえで、
あなたに
考えてほしいことがあります。
地元であなたのことを知っている
ケアマネさんは何人いるでしょうか？
結局のところ、
新規開拓の成功を左右するのは、
これです。
もしあなたが
ケアマネさんの新規開拓が
うまくいかないと
悩んでいるのなら、
それはあなたのことを知っている
ケアマネさんの絶対数が
少ないからです。
もちろん、開業初日にして
多くの人から知られる
存在にはなれない
小さなこと、できることから、
はじめることが大切です。
そのために必要な努力は、
「脳内ランキング」で
1位を取ることです。
「〇〇市内の訪問マッサージと
言えば？」
「●●市内の訪問鍼灸と言えば？」
など、ケアマネさんの
頭の中の検索回路で
一番最初にあなたの名前や
あなたの治療院名が
浮かぶようにする。
これで一位を
取ることができれば、
他よりも新規患者さんを
多く獲得することができます。
目の前のケアマネさんにに
「いかにセールスするか？」に
時間と労力を使うよりも、
多くの介護関連の方とつながりを
持つ機会を増やすために
時間と労
実は、この方が
100倍効率的で効果的なのです。
ぜひ、意識してみてください！
