こんにちは！
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
訪問マッサージ・訪問鍼灸も
色々な新規集客法が
ありますが、新人で、
お金もない・コネもない状況でしたら、
しっかり取り組むべき手法は
ケアマネ営業になります。
当協会においても
1月、2月は寂しかった
新規患者さんの依頼数も
3月に入ってから上昇気流に乗って
どんどんご依頼を
頂く流れになって来ました。
しかし、このケアマネ営業ですが、
今まで営業経験などない、
しかも職人気質の高い
鍼灸マッサージ師にとって
ハードルが高い営業手法でも
あります。
ケアマネ営業は
「質より量」が大事なのですが、
この量を継続的に
実践していくのが難しいのです。
当協会では、各種講座に
参加した先生たちに
ケアマネ営業の
量を追及するために、
「ゲーム化」して、
実践してもらっています。
どういうことかというと、
例えば、
・ケアマネと初めて
名刺交換をする
・ケアマネさんに
ニュースレターを渡す
・ケアマネさんにハガキを出す
これらの行動を全て点数化して
量を積み重ねていくのです。
それで、実際に行動したことと
点数を書いて、毎日日報と言う形で
こんな感じで、
アウトプットしてもらってます。
↓↓↓
【日報の一例】
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本日の日報です！（S先生）
施術（保険）：3名（2時間）
ケアマネ営業：3名
ケアマネ電話営業：2名
ハガキ：1枚
無料体験準備：1時間
営業ツール準備：1時間
対面営業 3名 × 3 = 9点
電話ハガキ 3名 × 2 = 6点
本日の点数 15点
累計点数 45点
【コメント】
本日からさっそくアンケートを
開始してみました！
すでに信頼関係が築けていたので
快諾してくださいました！
そして家に帰ってみると
もうすでにアンケートがFAX！
すぐにハガキを書き
お礼状を出しました。
ケアマネ様の悩みも引き出せたので
これを次回に
活かしていきたいと思います！
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こんな感じで、
日々の行動を書き出して
アウトプットすることで自分の
行動量を把握できますし、
後で振り返った時に、
現場でやったことを忘れないという
意味でもメリットが大きいです。
さて、これと同じ要領で
鍼灸マッサージ師さんの
採用活動においても
行動を点数化して
ゲーム化すると良いです。
全く初めて治療院をオープンした
オーナー様は
訪問鍼灸マッサージ業界については、
全く素人で、どうやって施術者を
採用していいか
わからない方が多いです。
そんなオーナーさんにも
日々の採用活動の行動を
点数化して下記のように
報告してもらっています。
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■採用日報 3/13
【点数】
契約締結 ：5点×0
名刺交換、施術体験 ：4点×2
対面挨拶（2回目以降） ：3点×0
ハガキ・手紙 ：2点×2
置手紙・電話 ：0.5点×6
日報提出 ：1点×1
【合計】16点
【累計】95点
【累計契約数】1名
※
地域の開設リストを
見ながら飛び込みで
電話をかけ、当院との
業務委託に興味があるという
1名のマッサージ師の
先生にお会いしてきました。
現在は、夜間に市内のホテルにて
出張マッサージをされているので、
昼間の時間は
余裕があるとのことでした。
ただ、移動手段である
車をお持ちでないので、
この辺りを会社として用意するとなると
費用の部分でも
厳しい所がありそうです。
明日は、ハローワークに
求人応募の手続きをしてきます。
改めて、ご連絡させて頂きます。
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それぞれのオーナーさんには、
日々の目標点数を設定してもらって、
・「今日は20点をクリアしたら、
発泡酒ではなく、
EBISUビールを飲んでOK!」
・「30点をクリアしたら、
ボーナスで
中瓶のビールを飲んでOK!]
・「逆に、20点に届かなかったら
晩飯抜き！」
など、点数ごとにご褒美を設定して
楽しみながらやってもらっています。
採用活動においては、
この時期は、比較的
採用しやすい時期になります。
ですから
自分でストレスを少しでも
軽減するように
点数化やゲーム化して、
行動量を増やすための
工夫をすることが重要ですね。
