こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
春は新規集客に成果が出る時期ですが、
一方で、、、
「毎日コツコツ頑張っているのに、
なぜか集客がうまくいかない…
「誠実に、一人ひとりの
全力対応してるのに、
なぜ紹介が増えない
そんなお悩みはないでしょうか？
その気持ち、めちゃくちゃ分かります。
真面目な院長先生ほど、
そのような悩みを抱える傾向にあります。
「こんなに頑張ってるのに、
なんで患者さんが増えないんだ？」と。
実は、ここに
“真面目な人”が陥りやすい、
恐ろしい落とし穴があるのです。
真面目な努力は、見えない努力と同じ
誤解を恐れずに言いますが…
“努力”は、誰にも見えていなければ
存在しないのと同じです。
「誰かが見てくれてるはず」
「誠実にやっていれば、紹介してもらえるはず」
その“はず”が、あなたの足を
引っ張っているのかもしれません。
訪問鍼灸マッサージの集客で
成果を出している人の
多くは、こう考えています。
・「努力していること」を“見える化”している
・「いい人」ではなく、
「選ばれる人」になっている
・ そして、戦略を持って実践している
何故、コツコツ訪問してるのに、
紹介ゼロなのか？
「毎週、真面目にケアマネさんのところに
ご挨拶に行ってるのに、
なぜか紹介がもらえない…」
朝から晩まで患者さんを診て、
空いた時間に手書きで
ニュースレターを配って、
タイミングを見てケアマネ訪問もしているのに…
どうして、紹介の一本すら入ってこないのか？
もちろん量が足りないのは問題外です。
地域のケアマネさん300人に対して、
3回の対面挨拶をする！
それは、最低行動量ですが、
4回目以降は、
その実践量の中で培ったモノを
改善につなげていく必要があります。
4回目以降も
「ただ誠実に訪問するだけ」
では、効果が薄いです。
「何を話すか」も大事ですが…。
それ以上に問われるのは、
「どう伝えるか？」
そして「何を残すか」です。
実際、僕のクライアントさんの中には、
4回目以降に渡す
ニュースレターの
“ある一行”を変えただけで、
月に1件しかなかった紹介が、
一気に7件に増えた事例もあります?。
じゃあ、何を変えたのか？
最低行動量を実践した後は、
「ただ挨拶して終わらない」こと。
ただ名刺を配って、
パンフレットを置いてくるだけでは、
どんなに真面目な先生でも、
“記憶にも残らない”でしょう。
ケアマネさんは、
日々膨大な業務に追われています。
なので、
「印象に残らない人＝存在しない人と同じ」
となってしまいます。
あなたが今やるべきは、
「真面目に行動すること」
ではなく「思い出される存在」になること。
そのためには、
・“手書き”のニュースレターで人間味を出す
・ “ねぎらい力”で患者さんのエピソードを伝える
・ “あなたにしかできない強み”を、短く伝える
この3つを仕掛けに変えるだけで、
ケアマネさんの反応がガラッと変わります。
訪問鍼灸マッサージ業界では
真面目さは大きな武器になります。
でも、それだけでは
突破できない壁もあります。
戦略なき真面目さは、
自己満足で終わる可能性が高いです。
それでは、あなたの想いも、技術も、
地域の患者さんに届けることが出来ません。
逆に、戦略をもった
真面目な人は“無敵”です。
だって、信用もされるし、
行動もされるから。
300人のケアマネさんに
3回の対面挨拶を終えて、
それでも、
「頑張ってるのに報われない」と
感じているなら、
“真面目に頑張る”のではなく、
“やり方にひと工夫入れる”時です。
あなたの努力が報われるように、
そして、患者さんに届くように、
「いい人」ではなく
「選ばれる人」になる行動を
意識してみてください。
それが、新しい集患の第一歩になります。
