こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
先日、当協会の
セミナーに参加していただいた
整体師さんからこんな相談を受けました。
「腕には自信があるんです。
実際、紹介でリピートもあるし、
来てくれた患者さんは
すごく喜んでくれるんです。
でも……なぜか、
新規が増えないんですよね……。」
あるあるですよね＾＾；
このパターン、意外と多いんです。
腕は確か。患者さんの満足度も高い。
だけど、なぜか売上が伸びない。
紹介も思ったほど起きない…。
本人としては
「腕が良すぎて1回で治しちゃうから、
逆に売れないのかも～？」
なんて笑って言っていましたが、
これ実は、
とても“本質的な問題”なんです。
というのも、
「良いもの＝売れる」とは限らない。
これは、訪問マッサージでもまったく同じです。
どんなに施術者の腕が良くても、
どんなに真面目に
患者さんに向き合っていても、
【選ばれる理由が伝わっていない】
これが根本的な問題なんです。
腕が良いことを知っているのは、
あなただけです。
患者さんも、ケアマネさんも、
まだそれを知らないんです。
つまり、
■信じられる「約束」をして
■それを「証拠」で固める
この2つが欠けていると、
どんなに良い施術家でも売れません。
例えば、
「要介護５で寝たきりの
95歳の女性が、
1週間後歩けるようにな
「要介護３で車いす生活の
80代女性が、階段を手すりなしで
上が
「要介護２の脳梗塞の男性が、
ゴルフが出来るようになった」
…など、ベネフィットを
打ち出すことは大事です。
確かに上記のような成果が
上がったこともあるのでしょうが、
その確率は決して高くないはずです。
1万人に1人の事例や
1000人に1人の事例を見たときに、
誰もが「信じられるか？」どうかを
考えなくてはなりません。
・「要介護５で寝たきりの95歳の女性が、
1週間後歩けるように
仮に本当にこのような成果が出たとしても、
多くの方には信じて貰えないはずです。
信じてもらえなければ、
「ああ、よくあるヤツね」で
スルーされて終わります。
じゃあどうすればいいのか？
ここで効果的なのが、
“100％信じられる”レベルまで約束を下げる
という発想です。
「週2回の訪問施術で、日常生活が
“少しラクになった”という声
「痛みが10→0になるわけではないですが、
痛みが減って前向きになれた”
という声を多くいただいています」
このくらいの“リアルな声”の方が、
むしろ信頼されやすいんです。
さらに大事なのは、証拠。
実際の患者さんの感想や、
症例紹介、ビフォーアフター、
カルテ枚数、紹介件数…
こういった「信じられる情報」を
重ねることで、
見込み患者さんやケアマネにとって、
「ここなら任せられるな」となるわけです。
人は、事実ではなく
“信じられるかどうか”で選びます。
これはセールスではなく信頼の問題です。
思い返してください。
今、あなたの院の魅力やベネフィットは、
相手が信じられる言葉で、
伝えられていますか？
こういう、“小さなリアル”こそが、
売れる理由になります。
相談頂いた整体師さんも
「腕が良すぎて売れない」のではない。
「腕の良さが、信じてもらえてない」だけ。
だからこそ、
100％信じられる“約束”をつくって、
それを証拠で塗り固める。
この2つを意識するだけで、
売上は“静かに右肩上がり”になりますよ＾＾
