こんにちは！
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
ケアマネさんへの営業活動の中で、
他社との差別化を図るために、
自分の施術を受けてもらってはどうか、
という考えを
お持ちの方もいらっしゃるかもしれません。
実際にケアマネさんに
自分が施術するマッサージを20分間
受けて頂いて
その価値を分かってもらおうという
作戦はアリと言えばアリです。
20分間という時間を束縛出来て、
その中で、
自分の施術の価値を感じてもらい、
プレゼンできるチャンスなわけですから。
ただし、その時に
考えなくてはならないのが、
”ケアマネさんは基本的にとても忙しい”
ということです。
超多忙なスケジュールの中で、
自分のマッサージを受けてもらおうと思い、
20分間の時間を消費させると
どう思われるのか？
この辺りの空気を読む力も
訪問鍼灸マッサージの
営業活動時には求められます。
以前、僕が懇意にしていたケアマネさんに、
「ケアマネさんにマッサージを
受けてもらうのはどうですか？」
という質問に対して
ご回答いただいた内容をシェアしますね。
↓↓↓
—
■ケアマネさんにマッサージを
受けてもらうのはどうか？
Q:（藤井）
ケアマネさんへの
2回目以降の営業活動で、
こんなことをされたら
うれしいとかありますか？
例えば、ケアマネさんに、
うちのマッサージを
実際に20分間受けてくれませんか？
っていうのはどうですか？
A:（ケアマネ）
えっ！ケアマネさんに
マッサージするんですか？
Q:（藤井）
そうです。私がケアマネさんに
マッサージするっていうのは…。
A:（ケアマネ）
何か”えーっ”て
なっちゃうかもしれないですね。
私の場合は、なんか・・いいです、
遠慮しておきます。
ってなっちゃうかもしれないです。
Q:（藤井）
自分たちの施術の
効果などを知ってもらいたいから
ケアマネさんに受けて頂く手法ですが、
そこまでされると逆に迷惑って感じですか？
A:（ケアマネ）
私もそうですが、基本的にケアマネは
日常業務ががかなり忙しいので、
20分間という時間を拘束されるのは
ありがた迷惑って
感じになるかもしれませんね。
Q:（藤井）
確かに、お忙しいですから
そこまでする
必要ないかもしれないですね。
ケアマネさんは、
あまりマッサージなどを受ける
機会は多くないと思うのですが、
それぞれの施術の違いって分かりますか？
A:（ケアマネ）
これは難しいですね。他のところとの
差が分かればいいですけど、
パンフレットには、
訪問マッサージ・訪問鍼灸の場合は
どこの治療院さんも
同じことを書いているので・・。
あと、実際に施術を受けてみても
その施術についての差は
あまり分からないと思います。
Q:（藤井）
パンフレットには、
料金が安いとか介護保険と違いますとか…。
差別化がなかなか難しい所があります。
ただ、その中に
ケアマネさんとしっかり連携をとるとか
担当者会議に出席しますといったことが
書いてあるとポイント高いですか？
A:（ケアマネ）
そういうのが書いてあるといいですね。
それは”オー！イケてる治療院”って
なると思いますよ。
—
懇意にしているケアマネさんであれば、
マッサージをしてあげるという
オファーは良いですが、
日常業務ががかなり忙しいしので、
20分間という時間を拘束されて
ありがた迷惑と
思われないような対策が必要ですね。
例えば、
「20分間の無料マッサージ券」
をケアマネさんに渡してあげて、
「スーパーの買い物が終わったら、
ついでに、治療院に
寄ってみてくださいね～」
「仕事終わりに腰の痛みを感じた場合、
お呼びください～」
など、営業時間外でも
施術を受けられるような
サービス券だと良いかもしれませんね。
ただ、実際に
この手法でケアマネさんから
紹介を頂いている先生も
いらっしゃいますので、
取り敢えず、空気を読んで
オファーだけ
出してみるのはアリですね～^^
