こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
3月も終わり、
いよいよ明日から4月。
新年度、新学期のスタートですね。
この時期になると、
学生さんは新しいクラス、
新しい学校、
社会人の方は
新しい職場や新しい体制の中で、
少しソワソワした空気になりますよね。
でも、この「4月」という節目。
実は、僕たち訪問マッサージ院の
経営者や施術者にとっても、
ものすごく大事なタイミングだと思うんです。
なぜか？
それは、心を入れ替えるには
最高の時期だからです。
最近、
「急にケアマネさんからの
紹介が減った気がする…」
そんな声を聞くことがありました。
特別なトラブルがあったわけでもない。
クレームが出たわけでもない。
関係が悪くなった自覚もない。
なのに、なぜか紹介が細くなっていく。
どうですか？
あなたの院でも、
そんな感覚はありませんか？
これ、実は珍しい話ではありません。
訪問マッサージは、
保険制度ビジネスです。
料金は、基本的に大きな差がつきません。
制度や運用も同じです。
ルールの中で仕事をしている以上、
サービスの土台は似てくるわけです。
だからこそ何が重要になるのか？
それが、紹介です。
・紹介があるから新患が入る。
・紹介があるから売上が安定する。
・紹介があるから院の未来がつながる。
つまり、
紹介は生命線とも呼べものです。
では、その紹介が止まる院には
何が起きているのか？
僕がこれまで
多くの訪問マッサージ院を見てきて、
かなりはっきりしていることがあります。
それは、、、
“慣れ”です。
これなんです。
開業当初を思い出してみてください。
最初は、みんな必死なんです。
問い合わせが入れば即レスする。
報告書も一人一人、丁寧に書く。
紹介をいただいたら、
すぐにお礼のハガキを出す。
ケアマネさんへの対応も、
一件一件とても慎重です。
でも、紹介が安定してきたり、
日々の業務が忙しくなってくると、
少しずつそれらが
“当たり前”になっていく。
・返信が翌日になってしまう。
・報告が少し雑
（ほぼコピペしたような内容）になる。
・お礼が電話一本だけになる。
あるいは、
「今さらケアマネさんの
ところに行かなくても
うちの事は分かってくれてるだろう」
と思ってしまう。
悪気はないんです。
サボっているつもりもない。
ただ、忙しいだけなんです。
忙しいのは本来、とても良いことです。
でも、です。
ケアマネさんは、ちゃんと見ています。
価格で差がつかない世界だからこそ、
最後に見られているのは、
「この院は安心して任せられるか？」
という一点だったりします。
そして、この“安心感”というのは、
派手な営業トークでは生まれません。
信頼は、一貫性から生まれます。
「いつも返信が早い」
「いつも報告が丁寧」
「いつも紹介後の対応がきちんとしている」
この“いつも”があるから、
相手は安心するんです。
逆に言えば、この“いつも”が
崩れた時、
紹介は静かに止まりま
怖いですよね。
大きなクレームが来るわけじゃない。
怒られるわけでもない。
でも、気づいたら紹介が減っている。
制度ビジネスというのは、
こういう世界です。
だからこそ、明日から4月です。
新学期です。
新年度です。
ここで一度、心を入れ替えましょう。
初心に戻る、と言うと
少し重たいかもしれません。
でも、やることはそんなに難しくありません。
まずは、スピードを戻すこと。
問い合わせには早く返す。
報告は面倒でも丁寧に出す。
紹介をいただいたら、
できるだけ早くお礼を伝える。
「まあ、これくらいでいいか」を
やめる。
たったこれだけです。
紹介が止まる院は、
能力が低いわけではありません。
ノウハウがないわけでもありません。
ただ少し、慣れてしまっただけなんです。
だったら、戻せます。
それだけで、
流れはまた変わり始めます。
