こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
先日、生命保険の営業マンの方と
お話しする機会があったのですが、
生命保険の営業と言うと
売れる営業マンと売れない営業マンの
二極化が激しい業界です。
生命保険業界の売れない営業マンの
口癖で多いのが、
・他社と特徴が一緒
・値段が安いところには勝てない
・商品自体にに魅力がないから
というものらしいです。
もし本当にこれらの理由で
生命保険が売れていないのであれば
事実かもしれませんが、
生命保険も売れている人は
超絶売れていますので、
売れている人がいる以上
それは言い訳にしかならないですよね。
この言い訳が出るのは、
「商品をしっかりと理解していないから、
売れない」
という背景があると思います。
訪問鍼灸マッサージにおいても
商品を理解していないと
ケアマネさんや利用者さんにあった
ご提案をすることができません。
例えばですが、、、
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ケアマネさん
「実は訪問リハビリを
利用しようかと思っている方がいるんだけど
介護保険枠がいっぱいで…。
訪問マッサージで
リハビリ的なことを補ってほしいとは
思っているんだけど、なにぶん利用料がね。」
営業マン
「訪問マッサージをご検討下さり、
ありがとうございます。
訪問マッサージですと
１回の利用料が500円程度となりますが
それでもやはりキツイ状況でしょうか？」
ケアマネさん
「そうなのよ。
受けさせたい気持ちはあっても
お金の問題はどうしてもね…。」
営業マン
「そうでしたか…。
お金となりますと、
確かに相談しづらいですよね…。」
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こんな形で終わらせていたら
話は続きません。
では出来る営業マンはどうするかというと、、、
↓↓↓↓
ケアマネさん
「そうなのよ。
受けさせたい気持ちはあっても
お金の問題はどうしてもね…。」
営業マン
「お金の面がネックに
なっているとのことですね。
ちなみにその方は障害者手帳等は
お持ちだったりしますか？」
ケアマネさん
「確か１級を持ってた気がする。」
営業マン
「そうですか。であれば
料金について解決策があるかもしれません
というのも
障害者手帳１級をお持ちの方ですと、
『重度心身障害者医療費助成制度』の
対象となります。
この受給者証をお持ちの方であれば、
東京都の場合は、自己負担分を
市が負担して頂けるので
ご利用者様の負担金は
0円でお受けすることができます。」
ケアマネさん
「そうなの？ 知らなかった！」
営業マン
「もしかしたらすでに
受給者証をお持ちかもしれません。
であればすぐに
ご利用いただくことができますよ。
また、訪問マッサージだけではなく
医療機関や治療用送付の
一部負担金などにも該当するので
申請して損はないかなと思います。
もし申請がまだということでしたら
申請手続き関係について
後ほどお調べして
再度お持ち致しますね！」
ケアマネさん
「色々とありがとうね。
今後利用者さんに聞いてみるね！」
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という形で
相手のお困りごとを聞き出せたら…！
それを解決できるような
ご提案をしていく必要がありますが
その前にサービスについて
しっかりと理解し、
自分の言葉で提案できることが
何よりも大切になります。
営業のテクニックは
たくさんあるかもしれませんが
サービスのことを理解できていないと
そもそもテクニックなんて
上手くいきません。
商品理解が不十分であると
「自信のない営業にみられ、
お客様から信頼されない。」
ことにつながっていく可能性が在ります。
ケアマネさんはとても忙しいです。
その辺りは皆さん
ご理解いただいていると思います。
その忙しさの中で、私に時間を割いて
話をしてくださるのです。
となると、
営業自身がサービスの理解を
しっかりとしておくことは、
ケアマネさんへの「最低限のマナー」です。
営業で行き詰っているなと感じているときは
もう一度、
「訪問マッサージ、訪問鍼灸」という
サービスについて
理解しているかを考え直し
ケアマネさんへの
「ご提案」ができているかを
振り返ってみることをオススメ致します。
