こんにちは！
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
突然ですが、「営業」
って聞いて、
どんなことをイメージしますか？
僕自身も、
この訪問マッサージ・訪問鍼灸の
仕事をする前には、
営業経験など無かったので、
営業については、
・相手を納得させる
営業トークが必要
・スーツをビシッと
着こなして面談する
・とにかく上手に
しゃべらなければならない
・会話が途切れないようする
トーク力が必要
といった、妄想を持っていました。
しかし、これらの考え方は、
全て間違っています。
実際にケアマネ営業で
結果を出している
鍼灸マッサージ師の中にはそういった
「営業テクニック」
などはほとんどなく、
そもそも、健康保険適用の
訪問マッサージについての
知識さえも乏しいと
思われるような方も
いらっしゃいました。
ただ、何故か根拠のない
自信がありそうで、
バカの一つ覚えのように、
地域のケアマネ事業所に対して、
定期的に実際に会うことで、
新規患者さんの
紹介に繋げているのです。
そういった光景を実際にみると、
「ケアマネ営業テクニックを磨けば
新規契約が取れる」という思い込みは
１００％間違いであると気付くはずです。
もちろん、営業力をつければ
成約率は高まるかと思うのですが、
いくら成約率が高まったからと言って、
実際にケアマネさんに
お会いできなければ
成約には至らないということは
当然のことです。
これは野球に例えたら、
いくら打率が高くても打席に
入ってバットを
振れなければヒットは
打てないのと同じことなのです。
例えば、プロ野球の世界で
打率4割の超一流打者でも
10回の打席では、4本の
ヒットしか打つことが出来ません。
しかし、
打率2割5分の平凡な打者でも
20回の打席に立てば5本のヒットを
打つことが出来るのです。
営業の面談件数（打席数）は自分が
淡々と行動を続けていけば
いくらでも
増やすことができるので、
営業テクニックを磨いて
打率（成約率）を上げるより、
打席数（対面件数）を
増やした方が実際の
結果はよくなります。
