こんにちは！
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
訪問鍼灸マッサージの
新規患者さんの
集客ですが、最近感じるのは、
・いかに楽して
・いかに効率的に
・いかに手間いらずで
を意識している方が
増えてきているような印象があります。
もちろん、
楽に効率的に集客することを
考えるのは大事なことですが、
やはり泥臭い営業で、
ランチェスター戦略の
弱者の戦略に基づいて
接近戦で挑むと効果がでます。
泥臭い営業手法の１つに
「高確率ピンポン営業」があります。
もし、僕の書いた、
訪問マッサージ開業マニュアルを
お持ちの方はP83を読み返してみてください。
それの応用版になります。
まだ、読んだことがない方も
いらっしゃると思いますので
P83に掲載されている
「見込み患者を絞ってのポスティング」
についてのポイントを
抜粋してみましたのでご覧ください。
＊「訪問マッサージ・鍼灸
個人開業完全成功マニュアル」
P83抜粋
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5-4：営業方法2
「見込み患者を絞ってのポスティング」
訪問マッサージの案内チラシの
ポスティングを考えている方は、
とにかくやみくもに枚数配るのではなく、
狙った相手に絞って
配布することがポイントです。
戦略に基づくことなくやみくもに、
○○町の1丁目1番地から順番に配っても、
労力の割りに結果がでません。
また、新人鍼灸マッサージ師は
資金力がありませんから、
大手のように枚数勝負で
ポスティングするわけにはいきません。
そこで、自分の取りたい
患者さんだけに目標を定めて、
効率よく仕事を取ることを
考えてチラシを作成し、
ポスティングを行うことになります。
１：狙いを定める（9時と16時に探す）
どうやって見込み患者さんを探すかというと、
あなたも毎朝9時と
夕方16時ころに見かけませんか？
何を？って
それは、デイサービスの送迎車です。
あの車には要介護の患者さん候補が
10人くらい乗車しています。
その車を追跡して患者さんの乗車ポイント、
降車ポイントを把握しておきます。
玄関に入るのをみたら
その住所をマークします。
完全にストーカーですけど。。（笑）
開業して暇な時は
そんなアイデアしか浮かびませんでした・・・
でも、効果があるのです。
やみくもに配るんじゃなくて、
1人の患者を見つけたらその患者さんの
自宅を中心に100枚くらい配ります。
「近所のおばさんは、
こんなチラシ入ってたけど
お宅のおばぁちゃんとかに良いんじゃない？」
なんていって広まる可能性が高いのです。
とにかく開業当初は暇なわけです。
暇な時は部屋で閉じこもっても
なにもアイデアは浮かびません。
自転車やバイクでデイサービス送迎車を
ストーカーしてください。
ストーカー作戦は
デイサービスの送迎バスだけではありません。
・商店街を車いすで
買い物しているおばあちゃん。
・整形外科から電動車いすで
出てくるおじいちゃん。
・市役所の介護課の窓口で
要介護申請をしているご家族。
・訪問介護の自転車に乗っている
ホームヘルパー2級の兄ちゃん姉
・区で開催している介護予防に参加している方
そういう方は、
限りなく訪問マッサージの
患者になる可能性が高い方々です。
同じ1000枚配るにしても、
1丁目1番地から順に1000枚配るよりも、
ターゲット10人をみつけ
その周辺の10か所に
100枚で合計1000枚配った方が
効率がいいのは決まってい
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このように、
僕も開業当初は、
デイサービスの送迎車を追いかけて
見込み患者さんの発掘作業を
泥臭く実践していました。
僕の場合は、ポスティングで
郵便ポストにチラシを入れる所までしか
行っていませんでしたが、
更に高確率で新規集客を
実践している方もいます。
当協会のＭ先生は、
デイサービス送迎車から
降りてくる患者さん宅には、
「ピンポーーン」とインターフォンを
鳴らして、出てきたご家族に
直接チラシを手渡しで渡していました。
もちろん、ただ渡すだけではなく、
・自分は何者であるか？
・訪問マッサージ、訪問鍼灸は
どういったサービスか？
・どういった想いで仕事をしているか？
・無料体験施術の案内
といった内容を直接家族とお話しします。
すると、もともと要介護認定を受けて、
様々な介護サービスを
受けている患者さんの
ご家族なので、
訪問マッサージや訪問鍼灸の
サービスを受ける事に対しても、
それほど抵抗がなく、
すんなり無料体験までこぎつけることが
可能になったと。
Ｍ先生は結果的に、
直接手渡しした患者さんの
約80％の方について無料体験まで
持っていき、保険の患者さんを
増やしていったそうです。
Ｍ先生も、
開業当初は相当暇だったそうですが、
16時からのデイサービスの送迎車の
追っかけとピンポン営業だけは
日課として継続していきました。
独立開業した当初は、
患者さんの数も少ないので、
「お金は無いけど、時間は死ぬほどある」
という方がほとんどだと思います。
自宅でインターネットで調べても
なかなかいいアイデアは出てきません。
16時になったら、自転車やバイクで
地元を駆けまわって、足を使う事で
いいアイデアが出てくることもあります。
是非、時間を有効活用して
突破口を開いて行ってください！
