こんにちは！
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
独立開業してから
地域のケアマネさんへ挨拶をしてきて、
ある程度、顔も覚えてもらって
患者さんの紹介も頂くようになった。
ありがたいことに
施術のスケジュールも
埋まってきて、
営業の時間を確保をするのも
難しくなってきた。
そんな時にどうすればいいのか？
こんなご質問を頂いたのでシェアいたします。
↓↓↓
—- Original Message —–
ケアマネ営業について
一点ご質問させてください。
おかげさまである程度の
患者数は、獲得できています。
ただ、まだまだ紹介先の
ケアマネさんから
二人三人のご紹介まで
繋げず課題は、あります。
開業当初から
夢中で営業に回り月一は、
ケアマネさんに会う様に
今日まで続けて来ましたが、
最近ふと考えるこがあります。
歩みを止める怖さもあり
まだまだ患者数を伸ばす為にも
このまま続けるべきだと言う
自分と完全に止めるのは、
怖いので開業以来欠かさず
続けて来て私の名前も
だいぶ覚えて頂いているので
三ヶ月に一回のペースにしようか
どうか…考えこんでいます。
先生は、その辺り
どうお考えになりますでしょうか。
—— End of Message ——
これまで継続して
営業を続けてこられて、
この暑さ続きですから、
ちょっとお疲れな時期かも
しれませんね。
初めは顔を覚えてもらうための
ケアマネ営業ですが、
それはその先に進めるための
必要なプロセスであって
むしろ頑張るべきはここからです。
訪問マッサージ・訪問鍼灸の場合、
患者数 ：25人
（施術者1人で
対応できる患者の最大目安）
1人の施術者の月間売上：
80万円（4000円×8回×25人）
というラインが
１つの目安になります。
今後は長期入院や他界での
離脱が起こることを想定して、
スケジュールを組んだり、
新規患者の数を制御したりする
必要があると思います。
患者さんの逝去・中止・休止は
いつ起こるか分かりませんが、
自院のLTV（生涯顧客価値）を
数値化しておくことで、
だいたい、どれくらいで
施術終了になるかが読めます。
（※業界的にな平均としては
18か月程度で
終わるケースが多いで
訪問治療しながらの
新規営業は大変ですが、
それを乗り越えることが出来れば
大きく安定したリターンが待ってます^^
いつも色んな機会に
お伝えしていることですが
紹介はタイミングです。
「いつもは○○○○（大手）に
お願いをしていたけど
次はあなたに、と思っていた」
「あなたにぜひ
お願いしたいと考えていたけど
しばらく対象者がいなかった」
「営業に来る所は
けっこうあるから、
他のケアマネさんは違う所に
お願いしているみたいです。
でも、毎月毎月継続して来てくれるのは、
あなたの所だけなんです
ずっと紹介のなかった
ケアマネさんから、
こんな風に言われるケースは、
実際に色んな先生方が
経験されているようですよ。
また、「５：２５の法則」を
ご存知でしょうか？
これは、マーケティングの世界では
とても有名な法則で、
「離れていくケアマネさんを
５％止めることができれば、
残る利益は最低でも２５％上がる。」
という法則です。
この法則からも分かるように、
新規患者を獲得するよりも
離脱患者を少なくする方が
治療院の経営は安定します。
既存の患者さんや
懇意にしているケアマネさんに
離れていかれないような対策を
することがとても重要なのです。
患者様対応で、直接ケアマネさんを
訪問することが難しくなっても、
ご紹介のあったケアマネさんには
月に１度ニュースレターを
ちょっと置いてくるだけ、
遠方なら郵送するなどして、
訪問回数の穴を間接的な方法で
補うことは、
手を抜かずに継続してください。
