こんにちは！
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
ケアマネさんへの営業活動の中で、
他社との差別化を図るために、
自分たちの施術を
受けてもらってはどうか、
という考えをお持ちの方も
いらっしゃるかもしれません。
実際にケアマネさんに
自分が施術する
マッサージを20分間受けて頂いて
その価値を分かってもらおうという
作戦はアリと言えばアリです。
20分間という時間を束縛出来て、
その中で、自分の
施術の価値を感じてもらい、
プレゼンできるチャンスなわけですから。
ただし、その時に
考えなくてはならないのが、
”ケアマネさんは基本的にとても忙しい”
ということです。
超多忙なスケジュールの中で、
自分のマッサージを
受けてもらおうと思い、
20分間の時間を消費させると
どう思われるのか？
この辺りの空気を読む力も
訪問鍼灸マッサージの
営業活動時には求められます。
以前、僕が懇意にしていた
ケアマネさんに、
「ケアマネさんにマッサージを
受けてもらうのはどうですか？」
という質問に対して
ご回答いただいた内容をシェアしますね。
↓↓↓
「ここから」
■ケアマネさんにマッサージを
受けてもらうのはどうか？
Q:（藤井）
ケアマネさんへの
2回目以降の営業活動で、
こんなことをされたら
嬉しいとかありますか？
例えば、ケアマネさんに、
うちのマッサージを実際に
20分間受けてくれませんか？
っていうのはどうですか？
A:（ケアマネ）
えっ！ケアマネさんに
マッサージするんですか？
Q:（藤井）
そうです。
私がケアマネさんに
マッサージするっていうのは…。
A:（ケアマネ）
何か”えーっ”て
なっちゃうかもしれないですね。
私の場合は、
なんか…いいです、遠慮しておきます
ってなっちゃうかもしれないです…。
Q:（藤井）
自分たちの施術の効果などを
知ってもらいたいから
ケアマネさんに
受けて頂く手法ですが、
そこまでされると
逆に迷惑って感じですか？
A:（ケアマネ）
私もそうですが、基本的にケアマネは
日常業務ががかなり忙しいしので、
20分間という時間を拘束されるのは
ありがた迷惑って
感じになるかもしれませんね。
Q:（藤井）
確かに、お忙しいですから
そこまでする
必要ないかもしれないですね。
ケアマネさんは、
あまりマッサージなどを受ける
機会は多くないと思うのですが、
それぞれの施術の違いって分かりますか？
A:（ケアマネ）
これは難しいですね。
他のところとの
差が分かればいいですけど、
パンフレットには、
訪問マッサージ・訪問鍼灸の場合は
どこの治療院さんも
同じことを書いているので…。
あと、実際に施術を受けてみても
その施術についての差は
あまり分からないと思います。
Q:（藤井）
パンフレットには、
料金が安いとか
介護保険と違いますとか…。
差別化がなかなか難しい所があります。
ただ、その中に
ケアマネさんとしっかり連携をとるとか
担当者会議に出席しますといったことが
書いてあるとポイント高いですか？
A:（ケアマネ）
そういうのが書いてあるといいですね。
それは”オー！イケてる治療院”って
なると思いますよ。
「ここまで」
懇意にしている
ケアマネさんであれば、
マッサージをしてあげるという
オファーは良いですが、
日常業務ががかなり忙しいので、
20分間という時間を拘束されて
ありがた迷惑と
思われないような対策が必要ですね。
ですから、勤務中に
20分間の時間を頂戴するのではなく、
例えば、
「20分間の無料マッサージ券」
をケアマネさんに渡してあげて、
「スーパーの買い物が終わったら、
ついでに、治療院に
寄ってみてくださいね～」
「仕事終わりに腰の痛みを
感じた場合、お呼びください～」
など、営業時間外でも
施術を受けられるような
サービス券だと良いかもしれませんね。
ただ、実際に
この手法でケアマネさんから
紹介を頂いている
先生もいらっしゃいますので、
取り敢えず、空気を読んで
オファーだけ
出してみるのはアリですね～^^
