こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
「訪問マッサージで開業したら、
何ヶ月くらい我慢すれば
患者さんは増えますか？」
こんな質問を
いただくことがあります。
僕の答えは、
【患者さんが増えるまで、
生き残れるようにしておく】
これです。
独立起業というのは
サラリーマンとは違って
保証がない世界です。
9時～18時まで
会社に行っておけば
30万円の月給が
保証されることはありません。
しかし、リスクを取った分、
当たれば
月給300万、3000万という
可能性もある世界です
半年頑張れば患者さんが増える。
1年続ければ確実軌道に乗る。
そんな保証はありません。
もちろん、
訪問マッサージ、訪問鍼灸という
サービスは、世の中の
あらゆるサービスと比較しても
僕はかなり
「売りやすい商品」だと思っています。
通院が難しい
患者さんの自宅まで行く。
医師の同意のもとで、
医療保険を使える場合もある。
高齢化で必要としている人もいる。
（これからもっと増えていく）
こんな良いサービス、
なかなかないですよね。
ただし、、、、、
良い商品だから、
開業した翌月から
患者さんがドンドン増える、
というわけではありません。
対面での営業も覚えないといけない。
ケアマネさんとの
関係も作る必要がある。
同意書の流れも覚える。
レセプト申請方法も覚える。
患者さんやご家族への対応もある。
会社員だった時には、
営業部、審査部、
経理部、開発部などがあって
誰かがやってくれていた仕事を、
最初は自分で
全部やることになります。
そして、最初の
苦しい時期を乗り越えて
患者さんが増えてきたら、
今度は別の問題が出てきます。
【施術者が足りない】
という問題です。
一般的な商売なら、
素材を仕入れて、
商品を作って、
それを販売します。
訪問マッサージの場合、
商品そのものを
ゼロから作る必要はありません。
でも、
実際にサービスを提供してくれる
あん摩マッサージ指圧師さんや
鍼灸師さんが必要です。
つまり、
訪問マッサージ経営では、
【施術者を採用すること】
が、ある意味「仕入れ」になります。
（※有資格者の方は、
3年間と500万の学費を掛けて
仕入れた国家資格を
しっかり活用すべきです）
ところが、
この仕入れが
なかなか難しい（笑）
患者さんが増えた。
よし！やっと
明るい兆しが見えてきた！
と思ったら、
今度は患者さんの
対応をする施術者がいない。
採用したと思ったら、
今度は教育が必要。
一つクリアすると、
また次の問題が出てきます。
でも経営って、
そんなものだと思います。
だから、
これから開業する方に
僕が一番伝えたいのは、
最初から格好をつけないことです。
立派な事務所なんて
いりません。
自宅の4畳半の空き部屋で十分です。
高い家賃もいりません。
自宅や実家なら家賃ゼロです。
豪華なホームページも
最初から必要ありません。
患者さんがゼロなのに、
月給20万で事務員さんを雇って、
大きな事務所を借りて、
車やバイクを何台もリースして……
なんてやったら、毎月お金が
ジャンジャン出ていきます。
怖いのは、
営業が上手くなる前に、
【お金が尽きること】
です。
だったら、
最初は自宅でいい。
固定費をできるだけ下げる。
生活費が足りなければ、
早朝に新聞配達のアルバイトしてもいい。
夜に交通整備のアルバイトをしてもいい。
僕は、全然
恥ずかしいことではないと思います。
むしろ、
開業したばかりなのに、
「経営者なんだから
アルバイトなんて格好悪い」
と言って、
お金がなくなって廃業する方が、
よっぽどもったいないです。
とにかく、大事なことは
【潰れないこと】
これが最優先です。
毎月、固定費（人件費や家賃）で
100万円かかる治療院なら、
売上がなければ
すぐ苦しくなります。
でも、
毎月5万円で維持できるなら、
その分、
何度も致命傷にならない
失敗ができます。
・営業して、想定通りに断られる。
・話し方を変えてみたけど、
全然、反応してくれない。
・でも、1週間後にまた行く。
・新規の紹介がたまたま出る。
・丁寧に同意書対応、施術をする。
・施術報告書を持っていく。
・なぜか、気に入ってもらえたみたい。
・その後、患者さんが増える。
そうやっているうちに、
少しずつ、訪問マッサージ経営が
分かってきます。
これから開業する先生は、
「いつ成功できますか？」
よりも、
【成功するまで、
自分は生き残れるか？】
を考えてみてください。
少なくても
日本の高齢化のピークを迎える
2040年までは
生き残る意志を持ってください。
小さく始める。
固定費を下げる。
自分でできることは自分でやる。
必要ならバイトもする。
そして、簡単に潰れない。
訪問マッサージ開業では、
この「生き残る力」が、
最終的に大きな差になると思います。
