こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
・訪問マッサージで開業するには、
どんな施術技術が必要ですか？
・訪問鍼灸のお勧めの
技術講座はありますか？
・本やDVDなどでリハビリの
技術を学べる教材はありますか？
こんな質問を
施術者の先生から頂きますが
今日は、少し耳の痛い話から始めます。
施術技術に対して
真面目な先生ほど、読むのが
しんどいかもしれません（笑）
今、訪問マッサージの業界で
一番しんどい思いをしているのは、
施術技術の向上を目指して
一番まじめで、
一番勉強熱心な先生かもしれません。
休みの日は技術セミナーに通い、
解剖学や生理学の本を読み返し、
リハビリの手技も研究している。
患者さんのために、
本当によく頑張っている。
それなのに、
・患者さんが思うように増えない
・忙しいわりに、手元にお金が残らない
・セミナー代ばかりが出ていく
こんな感覚、ありませんか？
僕自身も施術者なので、
その気持ちは痛いほどよくわかります。
だからこそ今日は、
あえてハッキリお伝えします。
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訪問鍼灸マッサージの料金は、
400円程度／回です
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どれだけリハビリの技術を上げても。
どれだけ解剖学や生理学を学んでも。
どれだけ施術の腕を磨いても。
1割負担の患者さんから
いただくのは、1回あたり
400円程度（1割負担の場合）です。
先生の腕がいくら上がっても、
これは変わりません。
料金を決めているのは、国です。
しかも、その金額を左右するのは、
施術した局所の数と、
同じ建物で何人施術したか。
厚労省が提示している
料金表のどこを探しても、
「施術者の技術の高さ」
「資格を取ってからの年数加算」
などの項目はありません。
30年のベテランが施術しても、
国家資格を取りたての
先生が施術しても、
同じ局所数なら、料金は同じ。
しかも、50代のベテラン
男性施術者よりも
20代の新卒で会話上手な
女性施術者の方が
継続率も高く、売上を
作ってしまうという現実もあります。
これが、保険制度の
訪問マッサージの現実です。
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努力が足りないのではなく、方向がズレている
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患者さんが増えないと、
真面目な先生は
「まだ自分の腕が足りないからだ」と
考えて、また新しい
セミナーに申し込みます。
でも、ここで
本質を見誤ってはいけません。
問題は、努力が
足りないことではありません。
【先生の努力の方向と、
価値が生まれる場所がズレている】
ただ、それだけなんです。
ちょっと冷静に考えてみてください。
先生が一番時間を
かけているのは、どれでしょうか？
・手技をもっと上達させること
・解剖学や病態を、もっと深く理解すること
・一人ひとりの施術を、もっと丁寧にすること
どれも、間違いなく
「良い施術者」の条件です。
ただし、売上の計算式で見ると、
話が変わります。
訪問マッサージの売上は、
とてもシンプルです。
【単価 × 件数】
このうち、単価は国が決めている。
つまり、先生が
動かせるのは「件数」だけです。
ところが、技術をどれだけ磨いても、
件数は勝手には増えてくれません。
技術は、単価にも件数にも、
直接はつながっていないんです。
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技術は「あって当たり前」と見られている
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もうひとつ、
知っておいてほしいことがあります。
先生の技術を、誰がどう見ているのか。
患者さんは高齢の方がほとんどで、
施術の違いを
言葉にできないことも多いです。
ご家族が見ているのは、
「感じがいいか」
「時間通りに来てくれるか」
「清潔感があるか」
ケアマネさんが見ているのは、
「連絡がすぐつくか」
「報告がわかりやすいか」
「急な相談にも動いてくれるか」。
もちろん、技術が
どうでもいいわけではありません。
ただ、技術は「あって当たり前」
として見られている。
国家資格者だから当然ですよね。
ここが、技術向上に
熱心な先生にとって一番つらいところです。
「もっと手技を磨こう」
「もっと勉強会に出よう」
「もっと完璧な施術をしよう」
そうやって頑張れば頑張るほど、
時間もお金も出ていくのに、
売上はついてこない。
これは、能力の問題ではありません。
構造の問題です。
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努力をやめるのではなく、置き場所を変える
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誤解しないでほしいのですが、
「施術の勉強をやめろ」
という話ではありません。
【努力の置き場所を変えよう】
という話です。
技術を上げる努力から、
技術が「伝わる」状態をつくる努力へ。
施術で何が変わったのかを、
報告書でケアマネさんや
主治医の先生に見せる。
伝わって、
はじめて紹介につながります。
目の前の一人を良くする努力から、
患者さんが途切れない
仕組みをつくる努力へ。
紹介してくれる
ケアマネさんが、何人いるか。
件数を決めるのは、ここです。
自分の手を磨く努力から、
自分以外の手でも同じ質を
出せる仕組みをつくる努力へ。
先生の手（腕）は、
2本しかありません。
先生の指は、10本しかありません。
1日に回れる件数にも、
限りがあります。
単価が決まっている以上、
先生ひとりの手に頼っているうちは、
売上には必ず天井があるんです。
僕がずっと
【労働集約型からの脱却】を
お伝えしているのは、まさにここです。
施術技術は、先生の大切な財産です。
でも、その財産を
「先生の手の中」だけに
閉じ込めておくと、
いつまでたっても
「1回400円の仕事」のままです。
磨いてきた技術を、
患者さんが増える仕組みに。
人が育つ仕組みに。
そこに変えていけたとき、
先生の努力は、
はじめて報われるはずです。
ぜひ、参考にしてみてくださいね＾＾
