こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
あなたの院の電話には
営業電話はよくきますか？
・SEOで貴院の順位を上げます
・採用媒体のご案内がございます
・補助金、助成金の代行をします
など。
当院にも、よく営業電話がきますが
さらっと
受け流すことが多いですね。
実際にこの営業電話で
成約とれる人っているの？
と思うことありませんか？
テレアポ営業電話の世界って
・朝から夜まで400件の
電話を掛けるのがノルマ
・左手を受話器に
布やテープなので
グルグル巻きにする
というような会社もあった、
と聞いています。
そんなイメージがある
テレアポ営業電話ですが、
実はあなたも
ご存知であろうあの芸人さん。
過去、生保のテレアポの
”バイト”で
・300人以上中成績２位
・社長賞受賞
・アルバイトなのに、
最高月収80万円。
という素晴らしい経歴を
お持ちでした。
それは、
『空前絶後のぉぉ！
超絶怒涛のピン芸人！
サンシャイン池崎さん 』
初めて知った時は、
意外と感じてしまいました。
そんなサンシャイン池崎さんが
テレアポで上手に話せる
３つのポイントを解説していたので
お伝えさせて頂きます。
１．「話を聞いてあげよう」
という気持ちにさせる
何より大切なのは第一声。
暗い声だと、相手が
電話を切りたくなるためＮＧ。
更には年配の
顧客が多かったことから
”元気さ”をアポ―ルし
孫を思うような気持ちにさせるのが
池崎流だそうです。
孫アピールが難しくても
第一印象の重要性は
皆さんも知っていると思います。
新規営業・無料体験時は
いつもより声のトーンを高くして
元気さを
アピールしていきましょう！
２．鉄板ワードは「そうですね。」
営業電話で多い返事は
「今は忙しいので」
「生命保険はすでに
入っているので」
「もう間に合っていますので」
「今は必要ないので」
だと思います。
1日に400人近くに
否定されるのは
精神的にも辛いですよね…。
もしかしたら、あなたも
ケアマネ営業中に似たようなことを
言われたことがある人も
いるかもしれませんね。
そんな返事の時に
「絶対必要ですと」
というごり押しはＮＧ。
池崎さんは、
「そうですよね。
もう保険に入ってますよね。」
「そうですよね。
お忙しいですよね」
と乗っかることが大切とのこと。
そうすると
相手は自分を理解していると感じ
警戒心を解くことで
相手のハードルを
少しでも下げるためだそうです。
例えば、ケアマネさんに
「もう特定の
業者さんがいますので…」
と言われたら、
まずは
「そうですよね。」
さらにプラスで
「すでに訪問マッサージを
ご利用頂いているのですね。
特定の業者さんが
いらっしゃるということは
とても良いところなのでしょうね。
ご利用者様にとって、まずは
安心出来るところが 1 番ですね。」
と理解を示す。
そして
「現状、訪問マッサージについて
何かご不明なことや
お困りのことはございませんか？
その業者様の
ご都合がつかないときなど、
私どもで
フォローさせていただけるような
体制を整えておりますので、、、」
とリサーチ＆ＰＲをする。
このような流れで、
進めていけそうですね！
３．人間味をアピールせよ！
２で警戒心を少し解いたところで、
一気に心を
開いてもらうようにするそうでう。
そのテクニックとして
大切なのは
「マニュアル通りと
悟られないこと。」
音声ガイダンスかよと思われると
相手のテンションが下がり
電話を早くきりたい
衝動にさせてしまう。
それを回避すべく、
池崎流では
「僕も○○出身で」と
出身地アピール
「最近、こんなニュースが
話題ですよね」
と時事ネタを挟む。
このパーソナルな部分を
見せることで
相手が安心し、話を聞て貰えやすく
購入に結ぶつきやすい
とのことです。
あなたはケアマネ営業時に
「訪問マッサージは
こんなに素晴らしいサービスです」
「保険適用でこんなに
安く受けられますよ」
というお話だけを
していませんか？
池崎流でパーソナルな
部分を見せてみるのは
いかがでしょうか？
もしケアマネさんが忙しいようでしたら
自己＆施術者紹介や
地域ネタ（新飲食店情報など）を
紙ベースにしてお持ちして
ケアマネさんとの
心のハードルを下げていく
方向も
一つ手ではないかと思います。
あなたも聞いたことが
あると思いますが
「何を買うかより、
誰から買うかのほうが重要」
まずは自分自身を
知ってもらうことが
重要になりますし、
知ったうえで、自身の
治療院の信頼性をアピールしていきます。
例えば、
ケアマネ「でも、この地域は
同意書とれないでしょう？」
↓
訪問治療院「私にお任せください。」
↓
ケアマネ「そうなの？なら、
○○さんに聞いてみようかしら」
自身を理解してもらう努力をし、
信頼してもらえるような
基盤や体制を作る努力をしていく事で
紹介が発生していくでしょう。
今回は、
サンシャイン池崎流
営業トークポイント３つを
お伝えさせて頂きました。
ぜひ日々の営業や無料体験等に
役立ててみてください！
