こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
訪問鍼灸マッサージの
リピートに関して
こんなご質問を頂きました。
Q.自分はリピート継続率は、
まずまず
取れていると思っているが
どの程度リピートが
取れていれば合格ラインと
呼べるのか？
そもそも、
訪問鍼灸マッサージは
どの程度リピートが
続くものなのか、という事から
お伝えしていきます。
表す数字として、
今までのブログでも
何度か出てきたと思いますが
ＬＴＶ（生涯顧客価値）を
使います。
平均のLTVは
約50万程度で
1年半程度
継続するという数字が
平均的なところです。
なので、一応の目安として
1年半程度継続していれば
合格ラインと
考えて良いでしょう。
過去の経験とデータ数値から
訪問鍼灸マッサージ院の
LTV(リピート率）を見ると
・LTV0.5年は廃業寸前院
・LTV1年は経営が不安定院
・LTV1.5年は平均院
・LTV2年は人気院
・LTV3年は繁盛院
こんな傾向があります。
もちろん、マッサージと
鍼灸の違いで
対応する患者も違いますし、
地域性や年齢層で異なったり、
新人さんやベテランさん等、
色々な要因はあるかと思います。
それらを踏まえたうえで
平均的な患者さんは、
平均で18か月程度が
ひとつの目安です。
今まで、そんなデータを
計測したことがない先生は、
【売上累積（開業してから
今までの売り上げ）÷総患者数】
で計算してみて下さい。
先ほど示した平均的な数値より、
上より下かを
見ていただきたいと思います。
この数値は
平均１８ヶ月となっていますので
開業して間もない
１年経っていない先生などは
当然、そこまで出ないです。
なので、最終的な
５０万円という
数値が計算して出るのは
開業後５年程度経った後です。
訪問マッサージ鍼灸は、
開業５年後でも
ほぼ潰れていません。
継続している事が多いです。
何故かと言うと、
皆さんご存知のとおり利益率が高くて
経費が掛からないので
なかなか潰れにくいためです。
５年後も、あなた自身に
よほどのアクシデントがない限り
訪問マッサージ院の経営を
続けていると思います。
５年程度経営後、
ＬＴＶは５０万円ほど
平均して出るように
なっていますので、
目安として
覚えておいて頂けると
良いと思います。
当然、１８ヶ月で
終わらない先生も沢山います。
当協会の先生ですと、
平均でだいたい
２～３年くらい続いています
また、10年以上継続して
施術している患者さんを
抱えている先生も
いらっしゃいます。
僕自身が施術プレイヤーとして
現場の最前線で
施術していた時（開業後５年目）
に数字を見たときは、
ＬＴＶは７８万円でした。
また、
”開業以来、離脱患者ほぼゼロ”
といったスペシャルな先生は
このLTVの数字は
もっと上がりますが
ＬＴＶは平均すると
５０万円程度であることを
頭に入れておいて頂ければ、
と思います。
続く人は本当に続きます。
僕自身や日本訪問マッサージ協会の
協会の先生たちも
３年以上継続するのは当たり前で、
５年以上続いている患者さんも
何人かいます。
せっかくご縁を頂いた
新規患者さんが、
1か月で終わってしまうのか、
5年以上継続するのかでは、
あなたの
治療院にもたらす利益は
天と地の差となってしまいます。
今、在宅患者さんの
リピートのコツを
知らないのは仕方ないことです。
それを学ぶ場が
なかったわけですから。
今後、あなたの治療院が
大きな損失を被らないように
しっかりと学んでくださいね！
