こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
元々、施術者として
活動をしており、
独立をして治療院を
設立したはいいものの…。
多くの施術者さんは、
営業がうまくいかない！
という壁に当たると思います。
僕ももちろんそうでしたが、
基本的に、施術者さんは
今まで営業を経験したことが
ない方が多数です。
訪問治療院をオープンして
駆け出しの頃に
「まずはケアマネ営業！
頑張るぞー！」
と、意気揚々と
営業活動に励むものの
「間に合っています。」
「他の業者に
お願いしているので…。」と
断られる数が増えてくると
段々と、心も疲弊するものです。
そもそも、
この営業のスキルって
どのようにつけるのが
良いのでしょうか？
この問題に対して、
参考になりそうな記事が
掲載されておりました。
↓↓↓
—– Original Message —–
介護現場における『営業の基本』
1.営業は「間接営業」
私達にとってお客様は
２種類に分けられます。
一方は直接サービスを使う
「お客様」、もう一方は、
そのお客様を紹介して下さる
取引先としての「お客様」です。
特に、取引先の信認や評判に
関わるリスクを回避するよう
努めることが営業の第一歩です。
2.営業は「数」と「質」
営業において、
常に、数と質の両方を
追求する姿勢を持ってください。
3.「印象」→「内容」→
「信頼」→「紹介」
顧客紹介に繋げるためには、
まず、私たちが担当者に
「良い第一印象」を
持ってもらえるように対応して
信頼を得ることが不可欠です。
（介護福祉士：伊藤亜記様の
記事より、、、）
—— End of Message ——
この記事を読んでいて、
今現在悩まれている方に
是非、参考にしていただきたい
内容だと思いました。
まず、１の項目のように
訪問鍼灸マッサージでも
間接営業
（ケアマネ営業を行い
間接的にお客様を
紹介していただく）
を行うことが多いです。
その際に、
項目３に記載の通り、
相手が
「この人に患者さんの施術を
任せていいものか？」と
悩まれるような態度や印象を、
抱かせるわけにはいきません。
まずは、第一印象を
良いものにして、
そこから営業の
ステップアップを踏むべきです。
また、沢山の数を営業すれば
母数が増えるので
新規顧客数も増えるとは
思いますが…。
もし、200件回ってみて
顧客獲得に擦りもしない場合は、
項目２の、
営業の質を見直す必要が
あるかもしれませんね。
勿論、最初は数を重視して
動くことが
第一かとは思います。
ですが、質を高めるために
ある程度の営業数を回れたら
トライ＆エラーを
行うことも大切です。
いきなり、営業を行って
「新規顧客獲得、
一週間で10人も出来ました！」
なんてこと、
基本的には
あり得ないですからね…。
コツコツと、着実に
日々営業活動を行うことで
得られるものがあるはずです。
今、新規営業でめげそうに
なっている方は、参考記事及び
このブログを読んだ上で、
営業の質を上げることに
意識を向けていきましょう！
（参考動画）
・訪問マッサージの
ケアマネ営業は確率論
・訪問マッサージの営業は
打率より打席数
・営業は「3：10：60： 27の法則」を
使いこなす
