こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
平成最後の駆け込みか？
当協会にも全国のケアマネさんから
患者様のご紹介の相談電話が増えてきています。
そこで、あなたに質問があります。
あなたは・・・
利用者さんをお一人でも紹介してくれた
ケアマネさんに対して
どのような対策を行っていますか？
・・・どうでしょうか？
もしこの質問に対する答えが、
「特に何もやっていない」
ならば、注意して下さい。
なぜなら、得られるはずの
新規患者様の紹介を
逃してしまっているかもしれないからです。
ケアマネ営業の中で、
新規の患者さんの紹介を頂きたいと考えるとき、
素人は、
『新規のケアマネさんへのアプローチ』
に力を入れてしまいます。
もちろん、新規のケアマネさんと
関係構築を作る事は大事ですが、
それだけに目がいくのは危険です。
なぜなら、新規のケアマネさんとの
関係を作るのは手間とコストがかかり、
難易度がやや高いからです。
それよりも、一度でも利用者さんを
紹介して頂いたケアマネさんに
別の利用者さんを紹介してもらう方が簡単です。
一度でも、あなたの治療院に
利用者さんを紹介したことがある
ケアマネさんは
あなたとの信頼関係ができていますし、
「この人に、大事な利用者さん（患者さん）を
任せても大丈夫なのかな？」
と不安に思われることもありません。
なので、自院の訪問治療のサービスを受けてくれる
患者さんの数を増やしたいのなら、、、
“新規ケアマネを集めるアプローチ”
だけではなく、
“一度紹介してくれたケアマネに濃くアプローチ”
を考えた方が、効率的な集客活動ができます。
ただ、このアプローチに対しては、
このような反論があるかもしれません。
「ケアマネさんってお一人で30人くらいの
見込み患者さんの対応をしていますが、
そもそも在宅で施術が必要な重度な
患者さんの割合って少ないでしょ？
その中で、1人でも紹介して貰ったら
次の紹介は無いのではないか？」
確かに、こう考える気持ちもわかります。
この考え方は間違いです。
なぜなら・・・
紹介がある、ないは
『タイミング』
に左右される場合が多いからです。
例えば、あなたの郵便受けには、
宅配寿司のチラシが入ってきますよね？
しかも、定期的に入ってきますよね？
でも、あなたはほとんどの場合
そのチラシをすぐに捨てるはずです。
しかし、たまたま、、、
「今日は夕飯作るの面倒だから、お寿司にしようかな」
「5/5のこどもの日には豪華にお寿司にしよう」
こう思っている時にチラシが入っていたら、
捨てずにチラシを見て電話をしますよね。
そうです、大事なのは、タイミングなのです。
同じように、あなたの訪問治療院に
ケアマネさんからの紹介が来ないのは、
“このタイミングじゃなかったから”
という理由である場合が多いのです。
では、具体的にはどうやって
アプローチをしていけばいいいの？
ということですが、お勧めの方法は、
ニュースレターを発行するという方法です。
月に1回程度、役立つ情報や楽しい
話題を届けるニュースレターを発行して
関係性を保ち、何かがあったら自分の
ことを思い出してくれるようにするのです。
宅配寿司が食べたいって思った時に
チラシが無いと電話できないように、
利用者さんを紹介したいって思った時に
あなたの治療院が選択肢として
入っていないと連絡が出来ないのです。
その中で、ニュースレターで
あなたの院長としての人柄や
患者さんへの対応、
介護や医療に対する豊富な知識などの
専門家としての情報提供を続けていけば、
、”タイミング”がバッチリ合う人が出てきて、
あなたの元に新規依頼の相談が来るようになります。
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