こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
お彼岸を過ぎて
暖かな陽気になってきたときに
増えてくるのが、
新規患者さんのご依頼です。
冬の寒い時期は、高齢者さんは
体調を崩しやすく
入院するケースもあります。
その入院期間（約3か月）を経て
自宅に戻ってくるのが、
お彼岸(3/20頃）の時期を
過ぎてからになります。
自宅に戻ってきたのは良かったものの、
病院で行っていたような
リハビリを自宅でも行った方が良い
というニーズが高まって
訪問マッサージ、訪問鍼灸の
新規の依頼に繋がるケースが多いです。
なので、その時期に向けて
今からしっかり準備しておく
必要があります。
藤井は、今まで全国の治療家に対して
訪問マッサージ・訪問鍼灸の
新規患者獲得の指導を行ってきましたが
その中で、何が成否を分けるのか？
何人もの
訪問マッサージ師・訪問鍼灸師を
成功させた藤井が
たどり着いた結論は・・・
「ノウハウ」や「ツール」は、
もちろん重要なことですが、
これだけで訪問マッサージ・訪問鍼灸で
成功できる訳ではありませ
成功のためには、
あと3つの要素が必要です。
それは
・事例
・環境
・実践
順番にお話します。
1.多数の事例を叩き込むこと
世の中には、数多くの講座や
塾などがありますが、
藤井が最も重要視しているのが
事例があるかどうかです。
自分でゼロから成功ノウハウを
構築するのはとても労力がかかります。
しかし、過去にうまくいった
テンプレートや事例をもつだけで、
その時間と手間を圧倒的に短縮できます。
今まで各種講座をやってきましたが、
1つの講座で、約100件の
新規患者獲得事例が増えます。
もし、個人の鍼灸マッサージ師が
訪問マッサージ・訪問鍼灸の
新規患者の集客活動を行ったとして、
実際に獲得できる患者数って
1か月に1人でも獲得出来たら
良い方だと思います。
なので、3か月間だったら
3人～5人程度が上限だと思います。
自分だけで体験、経験するのは
上限がありますが、
仲間と一緒にやることで、
3か月で100人以上の
新規患者獲得の事例を
見ることが出来たのです。
例えば、
・ケアマネさんからの紹介で
新規患者を獲得した事例
・整形外科ドクターからの紹介で
新規患者を獲得した事例
・既存患者さんにハガキを出して
新規患者を獲得した事例
・介護交流会に出席して
新規患者を獲得した事例
・家族、親せき、知人関係に声掛けして
新規患者を獲得した事例
・インターネットの有料広告を使って
新規患者を獲得した事例
・チラシを500枚撒いて、
新規患者を獲得した事例
・宅配牛乳屋さんとの提携で
新規患者を獲得した事例
・有料老人ホームに入り込んで
イモヅル式に新規患者を獲得した事
・接骨院に来なくなった患者さんに
DMを出して新規患者を獲得し
etc
あなたと一緒に活動している仲間が、
毎日のように新規患者さんの獲得事例を
報告する流れを作ります。
あなたが実際に体験、経験しなくても
それらの成功事例をもとに、
更に簡単に効率よく成果を出させる
手法が出てきて
相乗効果に繋がるんですね。
このように数多くの
成功事例を知ることで、
自分のタイプに合った手法を
取り入れることで、目標到達までの
スピードが全然変わってくるのです。
そして、もちろん成功だけでなく
失敗事例も必要です。
「成功者とは沢山の
失敗を経験している人」と
言われるくらい、
成功だけでなく
失敗を知ることも重要なのです。
僕自身も成功はもちろん、
失敗も沢山しています。
これは、ほぼ確実に新規患者獲得に
繋がるだろうと思った患者さんを
土壇場で逃してしまったことも
ありました・・・。
また、同意書を取得できずに
患者さんを悲しませてしまったことも
ありました・・・。
このような失敗の経験も、
数多く体験しています。
だからこそ、
失敗するパターンも分かっています。
そして、藤井や、あなたより半歩先を
歩く先輩も多くの失敗を経験しています。
そういった人達から実際に聞いた
失敗事例をあらかじめ知っておくことで、
無駄な失敗経験を
排除することも出来るので、
より、目指すゴールへの距離は縮まると
言っても過言ではありません。
ケアマネ営業でのトークテンプレート、
初回無料体験の問診テンプレート、
同意書取得率を劇的に上げる
お手紙テンプレート、
・・・etc
様々なテンプレートやツールを含めて、
自分だけでは体験することが出来ない
数多くの成功事例、失敗事例をすることで
より成果を出すことが簡単になるでしょう。
そして、2つめは・・・
2.成功不可避な環境に身を置くこと
日本訪問マッサージ協会の会員さんが
軒並み成功している理由に、
ノウハウやツールはもちろんですが、
もう1つ“ある理由”があります。
それは、『仲間がいる』という事です。
お互い切磋琢磨し合いながら、
競い合い共に訪問マッサージ・鍼灸の
治療院を立ち上げて行く
そんな、ライバルとも呼べる様な
仲間がいることが
非常に大きな成功のポイントなのです。
現に、同じ県内の会員さん同士で
勉強会や懇親会などを実施して
地元の敵ではなく仲間という関係で
成長している先生もいらっしゃいます。
仲間がいる事で、お互い意識しあい、
上手く行かないときは
お互いにフォローし協力しあい
時には夢を語ったり、
失敗談を相談したり、、、
そんな仲間がいるからこそ、
日本訪問マッサージ協会の会員さんは
短期間で圧倒的な
成果をあげられたのだと思います。
『成功不可避な環境に身を置く』
＝『成功』
あなたが成長するために
どこに身を置くのかが
最も重要なポイントになります。
無理してでも成功者と
付き合うような環境にいれば
どんどん成功できます。
成功している人と付き合っていたら、
考え方、ものの見方が変わり
失敗するほうが困難になるからです。
「いやでも成功してしまう環境」
を作ることが大事で、
そのためには付き合う人を変えて
影響を受けることが大事です。
成功している鍼灸マッサージ師と
時間を共有し、彼らが具体的に
どんな思考で
治療院経営をしているのか？
どういった視点で、ケアマネさんに対して
1回目、2回目、3日目の
アプローチをしているのか？
また、どういったチラシを使って
見込み患者さんを集めているのか？
そういった、
「成功している人が
どんな事を考えているのか？」
という思考を学ぶ事が、
最短で成功する為には非常に大切です。
スキルやノウハウも大事ですが、
まずは、成功者との時間を共有し
彼らが常にどんな事を考えて
実践しているのか？
という思考を学ぶ必要があるのです。
実績のある人と切磋琢磨し、
協力し合える仲間の存在、
それが、「成功不可避な環境に
身を置く」ということなのです。
最後の３つめは、
3.実践すること
数多くの成功事例に触れて、
それを使える環境があるのだから
あとは、実践するのみです。
まずやらなければ何も始まりません。
今回の講座の最大のメリットは、
次のことにあると思っています。
それは、、、
相互支援する
仲間がいるということです。
初めてやるケアマネ営業ですから、
当然やり方も下手です。
初めてやるドクターへの挨拶ですから、
当然やり方も下手です。
でも、それが理由で1度も
新規患者獲得に繋がる活動を
しなければ
得ることは出来ませんよね。
訪問マッサージ・訪問鍼灸の
治療院経営を軌道に乗せるには
仲間の存在があると始めやすいのです。
あなたが何か壁にぶつかった時、
藤井や講師の先生に相談してもらえれば
過去の経験からアドバイスができます。
そして、同じ参加者と協力してお互いの
成功・失敗事例をシェアしたり
一緒に地元のケアマネ営業に行ったり。
つまり、強制的に
実践する環境が必要なのです。
そんなことができる講座にしていきます。
あなたが最初の1歩を踏み出すとき、
藤井を含め他の参加者達の存在は
本当に大きな財産であると
気づくことでしょう。
あなたも、今までに
訪問マッサージ・訪問鍼灸で
どうやってやれば上手く行くのかと言う
やり方を教わったことがあると思います。
しかし、実際に自分が思い描いた
成果が出せたかと言うと、
これまた疑問です。
訪問マッサージ・訪問鍼灸はひとりで
初めて年商1000万円を
超えることも出来ますが、
いきなりそこを目指すと、
膨大な作業量や
かなりの資金がかかることもあり、
ウブな鍼灸マッサージ師の多くは
脱落していってしまうのです。
まずは小さく始めて、沢山の仲間と共に
最初の患者さんの無料体験施術、
同意書獲得、レセプト作成などを
しっかりとこなして実績を作る。
このような無理のない形でスタート
させたほうが成功確率はグンと上がります。
いずれにせよ、
「とにかく、やる!」という
姿勢で実践することが
何よりも重要です。
