こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
緊急事態宣言が
6/20まで延長されるようですね…。
緊急事態宣言の発令中は、
対面での接触営業が
やりにくいところもありますが、
訪問治療院業界の営業で
『最も重要な営業先』は、
ケアマネさんと言われています。
ケアマネさんの担当するご利用者様が
私たちの訪問治療の対象となる
「お身体の不自由な方」や「高齢者」
であることが多いからです。
１人のケアマネさんが担当する
利用者さんの人数は、
約30人程度と言われています。
ですので、
地域で数人のケアマネさんと
信頼関係を構築できれば
ある程度の患者様の紹介が
見込めますよね。
実際に、
ケアマネさんとの信頼関係を築き、
コンスタントに週に１～２件の
紹介をいただけている方も
いらっしゃいます。
当院も今月はケアマネさんから
8名の新規患者さんの
ご紹介を頂きました。
特に、緊急事態宣言中は
ケアマネさんも積極的な紹介を
控えていた方も多いのですが、
今のタイミングで、訪問治療院の
状況を心配して頂いて、
在宅での施術が必要な利用者さんを
ご紹介いただける
という動きも出ています。
（参考動画）
※新規患者獲得のトークテンプレート
ただ、
「ケアマネさんと良い関係を
築けばいいことなんて
知っているよ！」
「どうすればいいかわからないんだよ！」
「やってるけど上手くいかないんだよ！」
というご意見も
ありますよね・・・(^-^;
では、
信頼関係の築き方について
具体的にどうすればいいか
少しお話ししますね。
信頼関係の築き方には
色々あるかと思いますが、
・自己開示
・相手の話をよく聴く
・積極的にコミュニケーションをとる
の３つは
最低でも抑えておきたいです。
１．【自己開示】
あなたはこんな経験はないですか？
初対面の人にあった時、
何を話していいか分からず
話が続かない。。。
でも
相手が気さくに
色んな話をしてくれたので、
楽しく話をすることができた。
このように、
「自分をさらけ出すこと」
で相手への警戒心を解くことが
出来ます。
あなたが心を開けば、
相手も心を開きやすくなります。
勇気を出して
あなたからどんどん自分のことを
話してみてください
２．【相手の話をよく聴く】
相手がずーっと話していて
自分の話ができず
楽しくない…
といった経験一度や二度
あるのではないでしょうか。
自分のことをあまり
話したくない人にとっては
それでも良いのかもしれませんが、
「自分の話も聞いて」
と思う人は多いと思います。
特に女性は…(^-^;
ケアマネさんは
男性の方もいますが、
８０％程度が女性です。
こちらの話だけをしていては
あなたとのコミュニケーションに
満足しないでしょう。
自分の話したいことをある程度話したら、
「この間○○で忙しいと
お話しされていましたが、
その後どうですか？」
など、相手に会話の主導権を回すと
よいかもしれません。
“相手の話を聴いてから、
自分の話をする”
といったように、
「話す時間」と「聴く時間」の
時間配分を考え、相手も自分も
満足できるコミュニケーションを
とってみてください。
３．【積極的にコミュニケーションをとる】
信頼関係を築くためには、
コミュニケーションをとることが
大事です。
自分から積極的に
相手の情報を受け取り、
相手を理解することが
大切です。
場面によっては躊躇してしまうことも
あるかもしれませんが、
信頼関係を築く第一歩は、
「相手を気に掛けること」です。
是非、意識してみてください。
信頼関係の築き方は
様々あるかと思いますが、
ケアマネさんとの関係構築が
上手くいかないと悩んでいるのであれば、
３つのことを意識してみると
なにか変化があるかもしれませんね。
