こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
今日から10月に入りましたが、
緊急事態宣言と
まん延防止等重点措置が
全都道府県で解除されました。
解除されたことによって
リバウンドや
第6波も起こり得る可能性も
ありますので安心はできませんが、
以前よりも人の流れが活発になり
経済活動も活発になることでしょう。
また、岸田新総裁が
「令和版所得倍増」を
掲げていますが、
コロナ解禁とともに治療院の売上も
倍増していきたいところです。
さて、治療院の売上を
倍増させていくには
何が必要かというと、
やはり、
新規患者数を増やしていく
というのがセオリーです。
訪問マッサージ、訪問鍼灸の場合は、
リピートがほぼ確約されているので、
新規患者数が上がって行けば
自然とストック型の収入として
積みあがってきます。
新規患者さんが、
なぜ、あなたの院に依頼したのかを
改めて考えてみたいと思います。
訪問鍼灸マッサージ院が
効率よく売上を上げる方法は
以下の３つの数字を
管理しなければなりません。
その３つの数字とは、、、
「リード（Lead） ×
コンバージョン（CV）×
LTV」
です。
リードとは見込み患者の数。
コンバージョンとは成約率。
そして、新規の患者になった人が
生涯どれだけ継続して
治療を受けてくれるか？
というLTV（ライフタイムバリュー）です。
訪問マッサージ院も
この三つの数字の
掛け算で売り上げが決まります。
リード×ＣＶ×ＬＴＶ
＝ 売上げ
となります。
例えば、チラシ（リード）を
１００人の人が見て、
そのうち１人の人が
訪問マッサージの
新規患者になり、
（コンバージョン）
１か月３万のマッサージを
１８か月間受けてくれたと
したら、（LTV)
リード（１００人）×ＣＶ（１％）
×ＬＴＶ（５４万円）
＝売上５４万円
となります。
今回は、新規集客のお話なので
リピートに関する
LTVは置いておいて、
リードとCV
について解説します。
リードは、
「どこで、うちの治療院を
知ったのか？」
CVは、
「どうしてうちの治療院を
選んでくれたのか？」
になりますが、この部分を
自分自身で自問自答することで
自分たちの治療院が選ばれる
理由や経路が見えてきます。
では、具体的に
何を考えるのか？
まず、うちの院を知った
キッカケと経路です。
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【知ったキッカケ】
・ケアマネジャーさんからの紹介
～特徴～
ケアマネさんからの紹介は
要介護の方になりますので
ほぼ１００％、歩行困難です。
患者（利用者）さんが信頼している
ケアマネさんからの紹介と言う事で
スムーズに成約に至ります。
また、他の経路と比較して
ＬＴＶ（リピート）が高く、
長期に渡って施術を
受けてくれる傾向にあります。
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【知ったキッカケ】
・ホームページ
～特徴～
地域の訪問マッサージ院のサイトを見て
比較検討している方が多い。
エリアに同業他社が複数いる場合は、
サイトの内容がショボいと
選ばれないこともある。
また、自分で調べて依頼することが出来る
アクティブな高齢者もいるので、
歩行困難に該当しないケースもある。
最近は、スマホで検索する人も
多くなり、
スマホサイトが見にくいと選ばれない。
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【知ったキッカケ】
・チラシ
～特徴～
既存患者さんの周辺エリアに
配布するというのがチラシの鉄則。
インターネットを見ない
比較的高齢な患者さんを
直接取り込める可能性が高い。
広告制限などがあり
難しい部分もあるが、
何かしらのオファーがあると
新規依頼に繋がりやすい。
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【知ったキッカケ】
・患者さんからの紹介、口コミ
～特徴～
デイサービス等に通われている高齢者は、
「通院は大変だから、
家まで来てくれる治療院ない？」
という話題になることがある。
その際に、「私、ここの
治療院にお世話になっていて、
いいわよ～
評判が広がっていくが、
その際に分かりやすい
紹介ツールなどを
準備しておくと繋がりやすい。
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【知ったキッカケ】
その他、
・宅配牛乳屋との提携集客
・ご近所さん集客
・茶道・華道教室からの集客
・スナックママさん集客
・定食屋のおばちゃん経由集客
・介護展示会集客
・輪投げ集客
・電話帳（タウンページ）集客
などなど様々な経路がある。
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他にも新規獲得経路は
いくつもありますが、
「どこで、うちの治療院を
知ったのか？」
「どうしてうちの治療院を
選んでくれたのか？」
ぜひ、これを
確認してみてください。
当然、自分の院を
“知ってもらった”媒体が違えば
来院する患者さんの層もかわります。
・ケアマネさん経由の
患者さんはこんな特徴がある。
・ホームページ経由の
患者さんはこんな特徴がある。
・チラシ経由の患者さんは
こんな特徴がある。
・その他経由の患者さんは
こんな特徴がある。
これらをしっかりと計測し、
分析しておく必要があります。
しっかりと分析ができていれば、
「今月は新規が少ないな…」
と感じたときに、と
慌てることなく
対処できるようになります。
そして、もう一つ重要なことが
自分の院が選ばれている理由を
知ることです。
CVの
「どうしてうちの治療院を
選んでくれたのか？」
という部分です。
見込み患者さんは、様々な選択肢
（知っている訪問治療院）の中から、
自身の判断基準で選択します。
選ぶ基準については、、、
・家から近いから
・国家資格者で安心だから
・施術時間が長いから
・施術法に独自性があるから
・他の患者さんの声があったから
・女性の施術者だから
・イケメン施術者だから
・若くて孫と同じ世代だから
・ベテランで安心感があるから
なのか、新規患者さんの
選ぶ理由は１つではありません。
ここを把握することが出来れば、
自分の治療院が選ばれる理由となる
“院の強み”や”ポジション”を
理解することが出来ます。
“院の強み”や”ポジション”を
分かっていないと、
安定して、新規患者さんを
集客し続けられなくなります。
以上、まとめますと
リードは、
「どこで、うちの治療院を
知ったのか？」
CVは、
「どうしてうちの治療院を
選んでくれたのか？」
を理解することで、
新規患者さんが減ったときに
慌てることなく対応できます。
自分で考えてもわからなければ
アンケートなどを活用して
患者さんやご家族さんの意見を
どんどん聞いていきましょう！
