こんにちは。
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
あなたは、ケアマネ営業の際、
自分が話す割合ってどのくらいですか？
先日、ある施術者さんが、
話す割合を変えたことで、
ケアマネさんの反応が
変わったんです！という
報告を頂きました。
これまでは、自身の
施術スキルやできることを
一生懸命
アピールしていたのですが、
なかなか患者様の
紹介を得られずでした。
この施術者さんは、
物腰が柔らかく、
機能訓練などにも対応できる、
経験豊富な施術スキルの
高い施術者さんなのですが、、、、
なぜか、紹介がもらえない・・・
チラシを作成したり、
分かりやすい資料を
持って行ったりと
試行錯誤の日々が続いていました。
よく、「トークが苦手で話せない」
といった方がいらっしゃいますが、
この施術者さんは
そのようなことはなく、
しっかりと対応できる方です。
さて、この施術者さんが
どのようなことをしたかですが、
それは、たったの１つです。
「自分の意識を変える」
これだけ！
これまでは、
・「施術は、疾患部位だけでなく、
全身を見させていただく」
・「機能訓練が得意なので、
筋力運動や歩行訓練も出来ます」
・「どのような施術をし、
どのような改善が
期待できるかを説明」
など、自身のアピールに
費やす時間がほとんどでした。
そこで、アピールを少し控え、
「ケアマネさんへ
質問をすることを意識」
したのです。
この意識を変えたことで、
複数の事業所のケアマネさんから
具体的な質問を
されるようになりました。
これまでは、
「この地域は、
同意書取るの難しいでしょ？」
といったありきたりな
質問が多かったのが、、、
「市役所近くに
ご高齢の独居の方がいるのですが、
安否確認も含め
訪問することって可能ですか？」
といった、具体的な
質問が来るようになったのです。
後者のような
質問をしていただければ、
その後の会話も続きますし、
より、ケアマネさんとの
関係性も築けますね。
話す割合は
「３割自分の話、７割相手の話」が
ベストバランスと
言われていますので、
これ、意識していただくと
良いと思います。
ただこれは、
それまでに詳しい説明をしたり、
自身をアピールすることで、
ある程度の関係性を
作っているからこそ
上手くいくのだと思います。
初対面でケアマネさんに
馴れ馴れしい質問だけしても、
上手くはいかないでしょう。
ですので、他社との
差別化のためにも
自身のアピールは
しっかりとしていきましょう。
今回は、
プッシュプッシュしていたところを
引いてみたことが
功を奏した例です。
“押してダメなら引いてみろ”
作戦ですね^^
同じことをしていても
なかなか結果が出ないのならば、
変化をつけてみていただくと、
相手の反応が変わるかもしれません。
