こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
寒い日が続く最近ですが、
体調は大丈夫でしょうか？
若くて免疫力がある方は
大丈夫かもしれませんが、
免疫力が弱っている高齢者の方は、
1月、2月は体調を崩されて、
入院してしまう
というケースも少なくありません。
季節的に、なかなか
売上が急増する時期では
ないのですが、
なんとか売上の
保持はしておきたいところです。
ということで、本日は、
「売上げアップには
既存患者の定着が必須」
といったテーマでお伝えします。
突然ですが、あなたは、
「売上げを上げたい！」と思った時
まず何をしなければ
と思いますか？
「新規の患者様を集めなければ」
「新規集患の為に
介護事業所へ営業に行く」
「患者様の家が近ければ、
徒歩で訪問する」
「新規集患の為の方法を調べる」
などいろいろと
思いつくのではないでしょうか。
経営者の方は、
「売上げアップ＝新規集患」
とお考えになる方が多いです。
確かに
既存の患者様が
継続しているうえで
新規患者様を増やす
そうすれば、売上は当然あがります。
しかし、、、
集患が上手くいき、
新規患者様が増えたとしても
既存患者様が
離れてしまったらどうでしょう。
結局、売上げアップには
なりませんよね。
新規患者様より
離れていく患者様の方が多くなれば、
売上アップどころか
低下してしまいます。
ですので、、
既存患者様を定着させることが
とても重要だということです。
訪問鍼灸マッサージは、
体験治療が終わって、
同意書さえ取得できれば
ずーーーっと継続するという
イメージがあると思いますが、
全員が全員ではありません。
毎月、一定割合で
治療を終了（卒業、離脱）する
患者さんがいます。
患者さんが離脱する理由としては、
１：お亡くなりになる
２：長期入院を余儀なくされる
３：遠方への引っ越し
（老人ホームへの入居等）
は、防ぎようがない部分では
ありますが
それ以外の理由で、
離脱している場合は
その原因をハッキリとさせて、
絶対に”離脱させない！”という
強い意志を持って
取り組む必要があります。
新規患者の獲得は、
お金も時間も手間も掛かります。
一方で、既存患者様のフォローは
新規集患の1/5のコストと手間で済む
と言われています。
効率良く利益を上げたいのなら、
まずは既存患者様の
フォローをしっかり行い、
「定着させること」
が売上げアップの
最短の道になるのは
間違いありません。
お店の「顧客戦略立ち上げの支援」や
「販売促進のサポート」を行い、
多くのお店の売上げアップさせている
経営コンサルとさん達も
様々な媒体を通して、
既存客の定着の
重要性を伝えてくれています。
先生が今、
2019年の幕開けということで、
新規集患だけに力を
入れようとしているのであれば、
その前に
既存患者様へのフォローが
しっかりできているかを
再度確認してみてください。
先生の治療院の収益アップに
つながる最善の方法であることに
少しでも
気づいていただければ幸いです。
