こんにちは！
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
以前、通販事業に関しての
セミナーに参加したのですが、
そこで、
「リピートの極意」について
徹底的にワーク形式で
勉強したことがありました。
朝早くから、
「うぅ～～～ん？？」
と、約12時間
考えていました・・・。
答えを聞けば、
「あぁ、なるほど！」と
腑に落ちたのですが、
普段、あまり考える作業を
しないので、自分の脳にとって
良い刺激になりましたね^^
さて、治療院経営においても
患者さんにリピート施術を
受けてもらうのは
非常に重要なポイントです。
マーケティングの大家、
ジェイ・エイブラハムは
「売上を上げる要素は
３つしかない」と、
述べています。
３つの要素とは…
１）顧客数
２）商品単価
３）購入回数
それぞれを
治療院業界に当てはめると…、
１）総患者数
２）施術料金
３）リピート施術回数
となります。
つまり、
「売上 ＝ 患者数 x
施術料金 x リピート施術回数」
という方程式が
成り立ちます。
この３要素を均等に、
26％ずつ増やすことができれば、
売上は２倍になります。
もちろん、
このやり方も有効です。
では、
３つのうち１つだけを
伸ばすとしたら…、
すぐに実行しやすいのは、
断然「リピート施術回数」です。
（前者２つは、すぐに実行するのは
難しいですよね？）
例えば、
「寒い時期は痛みが増すので、
週1回の訪問マッサージの他に
鍼灸で神経痛の
施術もやってみたい」など、
正当な理由づけができれば、
施術回数を週１回から
週２回にさせることも可能です。
すると、
その週から売上は
２倍になるわけです。
即効性が高いのが
リピート対策というわけです。
また、
「リピートの７法則」というものを
あなたはご存知でしょうか？
経営学者ピーター・ドラッカーは、
業種にかかわらず
売上の８割は
リピート客から生まれる
と、述べています。
これは、
リピーターが多いほど、
経営の安定性や
成長速度が高まる
ということを意味します。
リピーターは、
一回限り顧客の20倍の
売り上げをもたらします。
治療院経営者はどうしても
新規患者を追い求めがちですが、
新規獲得コストは、
リピーター獲得コストの
10倍かかります。
成功している治療院は、
例外なく、必ず
リピート来院患者の心を
がっちりつかんでいます。
経営を安定させるなら、
新患をつかむよりもまず、
リピーター対策を
優先すべきです。
リピート来院を増やす
７つの法則は以下のとおり。
１．既存患者を分類せよ。
２．リピート来院の
重要度は優良患者で決まる。
３．新患には患者教育と
接触頻度が決め手。
４．世間話ではなく、ストーリーを語れ。
５．院やスタッフに対する
愛着を沸かせてファン化。
６．１回のみ患者を追うと
利益率が下がる
７．「優良患者」には特別感を提供。
この、「７つの法則」を知って、
自分の治療院に落とし込めたら
売上もみるみる
上がって行くでしょう。
