ケアマネ営業で成果を出す人の３つの共通点

こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。

3月になって、
気候も温かくなったのもあり
ケアマネ営業を活発にする
先生が増えてきましたね^^

僕自身、2008年から
全国の約3000人以上の
鍼灸マッサージ師さんと
接してきました。

その中で、ケアマネ営業で
成果が出ている人と
成果がなかなか出ない人の
違いはどこにあるのか？

成果を出している人に
共通している要素を、
３つにまとめるとすると
次の要素かなと思います。

1：とにかくレスポンスが早い

ケアマネ営業で成果を出す人は、
とにかくレスポンスが早いです。

挨拶したケアマネさんにはその日に
お礼のお葉書を書くとか、
メールやファックスやLineの
返信も早いという共通点があります。

考えてみれば当たり前で
スピードが早ければ
他の治療院との競争に
先手を打つことができますし、
ケアマネさんの関心が
高いうちに営業できるからです。

ハガキや郵送物はその日の内、
メールやラインは、1時間以内などの
ルールを作って、可能な限り素早い
対応を心掛けている先生もいます。

もちろん、ケアマネさんが
予想する以上に早く返信が来れば、
その驚きが信頼関係を
築くきっかけになることもあるのです。

2．ケアマネさん第一主義を貫ける

介護の分野の
重要なポジションにいる
ケアマネさんを第一に考えて
リスペクトすることは
ケアマネ営業の基本です。

「訪問マッサージを
　ケアマネさんに
　理解して貰えない・・・」

と言い訳している
先生から愚痴の相談を
頂くことがありますが、
それは自分の説明力の低さを
露呈しているようなもので、
ちょっと残念な話です。

理解できないのは、
ケアマネさんが悪いのではなく、
理解させることが
できない自分に問題が
あることを納得しない限り
成果は上がりません。

また、利用者さんの
サービス内容の変更によって、
訪問マッサージのスケジュールも
急遽変わることがありますが、
そのゆうな要望にも
できるだけフレキシブルに
対応できるかも成果に影響します。

あと、訪問マッサージの現場が
忙しくなってくると
ケアマネさんからの
「新しい利用者さん、対応できる？」
という要望に対して、
「ごめんなさい、今は無理です！」
と断るようなケースも
あると思いますが。

この、
「ごめんなさい、今は無理です！」
を2回言ってしまうと、
ケアマネさんも、
見切りを付けますので
3回目のお願いは来ないです。

好きな女の子に、
「好きです！付き合ってください！」と
2回告白したにも関わらず、
「ごめんなさい、
　付き合うのは無理です！」
と2回連続言われたら、
なかなか3回目の
チャレンジは出来ないのと
同じ心理ですね。

ある意味、
ケアマネさんのわがままは、
問題解決を提供できる
営業のチャンスです。

頭ごなしに
「無理です！できません」ではなく、
まずは
「できるだけやってみます」と
言える人にならなければ
いけないのです。

3．自分が提供する商品
　（訪問施術）に「愛」がある

これは営業に限らず全ての
仕事に共通していると思いますが、
本当に商品にほれ込んで、
自分自身も自社商品を
愛用している人は迫力が違います。

自信を持って
自分の言葉で営業している人には
圧倒的な説得力があるのです。

大手の訪問マッサージの
営業マンの様に
自分の営業範囲のケアマネ事業所を
淡々とルート営業しているのと、
自分の商品（訪問施術）に自信があり、
院長自らが提案して、
本当に良い商品だからと言い切れると
成果は全然違ってきます。

仕事だから仕方なくやっている人と
「愛」を持ってやっている人。

どちらが成約に
結び付きやすいかは明らかです。

3つのことは当たり前と
言えば当たり前のことです。

ただし、簡単なように見えて
意外に実践できている人は
少ないものです。

逆に言えば、
この3点を押さえるだけでも
「出来るケアマネ営業」に変わる
きっかけが
つかめるということです。

もし、自分が
今現在ケアマネ営業が
上手く行っていない場合も
悲観することはありません。

自分には、これから大きな
「伸びしろ」があると
ポジティブに考えて
行動すべきです。

ケアマネさんに
何度も何度も対面して
自分なりに努力をしているのに
成果が出ないという人は、
努力のポイントが
ちょっとズレているケースが多いです。

努力のポイントを変えるだけで、
短期間に大きく
変わることができますよ^^