棚ぼた集客の裏にある仕掛け

こんにちは！
日本訪問マッサージ協会の藤井です。

先日、関東地区で訪問治療院を
運営している繁盛院の
院長先生と食事をしているときに
I先生のケータイに新規依頼の
問い合わせが入ってきました。

藤井
「I先生、また新規患者さんの
　依頼ですか？」

I先生
「そうなんですよ、
　今日2件目なんですが、
　ちょっと
　変わった依頼なんですよ」

藤井
「えっ！その2件は
　何が変わっているんですか？」

I先生
「当院では、チラシなんて
　撒いていないのに
　チラシを見た患者さんから
　2件の新規依頼が入ったんです」

藤井
「チラシを撒いていないのに、
　チラシを見たって…？
　どういうことですか？」

I先生
「2件ともケアマネさん経由での
　依頼だったのですが、
　どうやら、地元の
　フランチャイズ院さんが
　撒いたチラシを見て、
　訪問マッサージというサービスを
　初めて知った患者さんが、
　まずはケアマネさんに相談して、
　ケアマネさんは
　訪問マッサージならFCさんよりも
　I先生の方がいいわよ～、
　と説明してくれたみたいなんです」

藤井
「良い流れですね。
　FC店さんがチラシを
　撒けば撒くほど
　I先生の治療院の
　新規依頼が増えちゃいますね」

他社さんのチラシにも関わらず、
自社に新規依頼が入ってくるなんて、
まさに、棚ぼたみたいな
集客ですよね。

特に、田舎の地方都市では
訪問マッサージや訪問鍼灸という
サービスを
知らない人がほとんどなので、
チラシでも一定の反応はあります。

ただ、田舎の高齢者の方は
用心深いところがあるので
すぐに、チラシに表示された
電話番号に電話しません。

まずは、自分にとっての介護の
先生であるケアマネさんに、

「今朝、ポストに訪問マッサージの
　チラシが入っていたんですが、
　これってどういう
　サービスなんですか？」

と信頼のある方に相談します。

ケアマネさんは、
訪問マッサージという
サービスの大枠は知っており、
地元でどこの治療院が良いのかを
だいたい把握しています。

そこで、どうせ
同じ料金で施術を受けるなら、
知らないFCさんよりも、
良く知っている
I先生の方が良いということで
患者さんを紹介する流れに
なっているんですね。

これだけ読むとI先生は何もしないで
棚ぼた式に新規患者さんを
ゲット出来て、
ラッキーだな…。と
思われてしまいそうですが
そうではありません。

開業当初から、
地元のケアマネさんの所に
定期的に挨拶に回って、
時間と手間を掛けて
信頼関係を構築してきたのです。

【信頼関係　＝　人柄　×　接触回数】