こんばんは！
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
先日、某大手訪問マッサージと
言われるような
会社の営業マンの方と
お話しする機会がありました。
スタッフが25名以上、
患者さんが500名以上で
年商が数億円と言う
レベルの会社です。
そこの会社で働く営業マンの方は
1ケ月で30名程度の
新規患者さんを
獲得するそうです。
そこで、藤井が
「訪問マッサージの営業で
一番重要なポイントは何ですか？」
という質問をしました。
営業さんの回答は、
「ケアマネさんと、いかにして
接触回数を増やすか」
それだけを考えて、
実行しているということでした。
とにかく、何かしらの
理由を見つけて
最低でも月に1回は
顔を見せに行くそうです。
患者さんの経過報告は勿論ですが、
夏になったら
「ウチワ作ったので
持ってきました～」とか
年末になったら
「来年のカレンダー作ったので
持ってきました～」とか
何にもない季節でも、
「ボールペン作ったので
持ってきました～」
などなど。
ちょっとした小物を作っては
それを渡しに行くついでに
ケアマネさんに会って
軽く挨拶や会話をする。
その営業マンは、
他の業務をこなしながらも
毎日10～15件程度、
多い時には1日で
30～40件程度も
介護事業所に廻っているそうです。
挨拶回りに伺っても、
決して、営業マンの方から
「利用者さんを紹介して下さい！」
なんて「クレクレオーラ」は
出してはいけないということです。
じゃあ、
どうやって新規患者を
獲得しているのか？
というと・・・
新規の患者さんの依頼を
受けるパターンとしては、
定期的に挨拶回りに
伺ったときに、
たまたまケアマネさんの方から、
「今月から○○の症状で
困っている利用者さんの
担当になったんだけど、
お宅の会社の
訪問マッサージで
対応できますか？」
と言った形で
依頼されるケースが多いそうです。
それが積もり重なって
毎月30人以上の
新規患者さんの
獲得に繋がっているのです。
もちろん、その営業マンは
医療や介護の専門知識はありません。
ケアマネさんに
専門的な質問をされて
現場で回答に困ってしまうことも
多々あるようです。
しかし、
「 信頼 ＝ 人柄 × 接触回数 」
という公式がある通り、
ケアマネさんも、
どれだけ専門知識がある
偉そうな治療家よりも、
しょっちゅう会っている
営業マン（接触回数が多い人）に対して
親近感を感じてしまうものです。
あなたも、
こんな経験ありますよね？
たとえば、学生時代。
同じクラスや同じクラブの人を
好きになった経験。
席替えがキッカケで、
席が隣になったとか、
同じクラブで毎朝一緒に
練習していたとか。
初めて会ったときは、
別に可愛いと思わなかった女子でも
席替えがキッカケで席が
隣で毎日顔を見てたり
会話していくうちに
女子の顔などは
気にならなくなってきて、
むしろ初めて会った時よりも
かわいく思えてしまう。
そんな経験はないでしょうか？
訪問マッサージの営業に
おいても同じ原理です。
ケアマネさんとしても
初めて挨拶周りに来た時は、
別になんとも
思わなかった営業マンでも
毎月毎月顔を
見せてくれるうちに、
介護や医療の
専門知識がないと言うことは
気にならなくなってきて、
むしろ頑張ってる姿が
かわいく思えてきて、
ついつい利用者さんを
紹介してしまう。
あなたの商圏でも、
そんな現象が起きているかも
しれません。
経営が上手く行っている
治療家さんや経営者さんに
インタビューをしてきましたが、
経営が上手く
行っている方と言うのは、
ケアマネさんはもちろんのこと、
患者さん、ご家族、
地域の方などとの
接触回数を増やしている方が
多い傾向があります。
単純なことではありますが、
人間は、接触頻度の多い
相手には親しみを覚える習性を
持っているんですね。
当然、しつこさではなく、
好感を抱かれるような接触を
行うことが前提ですが、
接触頻度を増やす効果は
とてつもなく高いと言えます。
患者さんやケアマネさんとの
接触頻度を増やすために、
あなたの治療院では、
どんなことを実行していますか？
ハガキを出す、
手紙を書く、電話を掛ける、
ファックスを送る、
直接会いに行くなどなど
色々な手法があると思います。
是非、１つでもいいので、
接触回数を増やす為の
何かをやってみては
いかがでしょうか？＾＾
