こんにちは！
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
訪問鍼灸マッサージの運営において
売れない施術者さん、
売れないオーナーさんからの
相談を受けて
気づいたことがありました。
それは、成果の出ない方の多くは
営業活動に継続性がなく、
単発になっているケースが
非常に多いのです。
例えばケアマネさんへの営業について。
勇気を出して、
「こんにちはーー！」と
飛び込んでみた。
結果、ケアマネさんの
冷たい対応をされて終了。
でも、夕方になって
何の成果がなくても、
「今日は頑張ったんだ！」
と、自分の単発行動に満足する。
そして、次の日は、
また、ケアマネさんに
冷たい対応をされることを恐れて、
営業活動をしなくなる。
そして、僕のところに
「ケアマネ営業を
やっているのですが、
全く患者さんを
紹介してもらえません・・・」
と相談メールを送る、、、
という単発行動を
繰り返している方は
いつまで経っても売れません。
売れている
（＝新規依頼を頂く）人は、
ケアマネ営業にしても
何にしても全て流れを
作って仕組化しています。
例えば、、、
１：勇気を出して、
「こんにちはーー！」と
飛び込んだ。
ケアマネさんに
冷たい対応をされたけど
何とかお願いして、
名刺交換だけした。
２：名刺に書いてある、
名前と住所を見て、
その日の18:00まで
（郵便集配の最終時間）に
お礼のハガキを書いて
ポストに投函する。
３：10日後に、2回目の
ケアマネさんとの
顔合わせということで
自分の治療院の
パンフレットを持参した。
ハガキを頂いた
お礼を頂いたものの
まだ、よそよそしい対応を
するケアマネに、
何とかアンケートに
協力してもらうようにお願いした。
４：3回目の
顔合わせという事で、
前回の顔合わせから
更に10日後に、
アンケートの回収という理由を作って
3回目のケアマネさんへの
顔合わせにいく。
アンケートに
協力していただいたお礼に
入浴剤などのちょっとした
プレゼントを渡す。
初回に比べたら、
だいぶフレンドリーになってきた
ケアマネさんに対して、
自分の治療院で発行している
ニュースレターをお渡しする。
帰り際に、
「定期的にニュースレターを
持ってきてもいいですか？
とケアマネさんに
確認して了承を得る。
５：その後、1か月に1回の
ペースでニュースレターを
手渡しで渡
そこで、
・「何か困っていることはないか？」
・「コロナ禍において
在宅でのリハビリなどで
お役に立てることは
・「2丁目の患者さんで
パーキンソン病の方の
施術をしていて、
ご本人やご家族に
満足頂いているが、
車いす生活の方や歩行の
リハビリでお役に立てることは
ないか？」
などの会話をする。
６：以後、毎月のニュースレターと
入浴剤などの、ちょっとした
プレゼントを持って伺って、
ケアマネさんと話をする中で、
タイミングが合えば
新規の紹介を頂ける。
という流れを作っています。
単発行動だけしかせずに
成果が出ない人は、
また自分で、やらなければ
ならないのは分かっている。
でも嫌だなぁ・・・。
やりたくないな・・・と、
葛藤して、
なかなか足が出なくなる。
そしてまたやらなくなる、
ということを繰り返すんですね。
単発、単発で行動しようとすると、
その都度、モチベーションを上げるなど、
もの凄く大きな労力と
時間をかけているので、
非常に効率が悪いのです。
さらに、モチベーションが
上がらないと
行動できなくなるので、
折角初回訪問したのに、
再訪までに期間を空けすぎて、
ケアマネさんに忘れられる。
ですから再訪しても、
ケアマネさんからすれば、
警戒心が強く、初回訪問と
同じような冷たい対応を
されるんですね
いつまで経っても、
ケアマネさんとの
関係が構築できず、
成果の出ない飛び込みを、
ダラダラと繰り返すようになるのです。
こういった活動は、
確実に徒労に終わります。
そうならないためにも、
1回目にやること、
2回目にやること、
3回目にやること、
4回目にやること、
5回目以降にやること、
などなど…？
自分の中で
仕組みをつくっていくことが
大切です。
単発、単発で終わるのではなく、
仕組みをつくって、
活動を習慣化し、
止まらずに動けるようにしましょう。
習慣化し、経験を積み、
精度を上げることが
出来れば自然と
成果が出てくるものです。
単発ではなく仕組化して
成果の出る方法を覚えてくださいね。
それでは今日も、
頑張って行きましょう！！
