こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
あなたは・・・
利用者さんをお一人でも紹介してくれた
ケアマネさんに対して
どのような対策を行っていますか？
・・・どうでしょうか？
もしこの質問に対する答えが、
「特に何もやっていない」
ならば、注意して下さい。
なぜなら、
得られるはずの
新規患者様の紹介を
逃してしまっているかも
しれないからです。
ケアマネ営業の中で、
新規の患者さんの
紹介を頂きたいと考えるとき、
素人は、
『新規のケアマネさんへのアプローチ』
に力を入れてしまいます。
もちろん、新規のケアマネさんと
関係構築を作る事は大事ですが、
それだけに目がいくのは危険です。
なぜなら、新規のケアマネさんとの
関係を作るのは手間とコストがかかり、
難易度がやや高いからです。
それよりも、一度でも利用者さんを
紹介して頂いたケアマネさんに
別の利用者さんを
紹介してもらう方が簡単です。
一度でも、あなたの治療院に
利用者さんを紹介したことがある
ケアマネさんは
あなたとの信頼関係ができていますし、
「この人に、
大事な利用者さん（患者さん）を
任せても大丈夫なのかな？」
と不安に思われることもありません。
なので、自院の
訪問治療のサービスを受けてくれる
患者さんの数を増やしたいのなら、、、
“新規ケアマネを集めるアプローチ”
だけではなく、
“一度紹介してくれたケアマネに濃くアプローチ”
を考えた方が、
効率的な集客活動ができます。
ただ、このアプローチに対しては、
このような反論があるかもしれません。
「ケアマネさんって
お一人で30人くらいの
見込み患者さんの対応をしていますが、
そもそも在宅で施術が必要な重度な
患者さんの割合って少ないでしょ？
その中で、1人でも紹介して貰ったら
次の紹介は無いのではないか？」
確かに、こう考える気持ちもわかります。
この考え方は間違いです。
なぜなら・・・
紹介がある、ないは
『タイミング』
に左右される場合が多いからです。
例えば、あなたの郵便受けには、
宅配ピザのチラシが入ってきますよね？
今なら、クリスマスの特別企画的な
美味しそうなピザの
写真が掲載されたチラシです。
しかも、
定期的に入ってきますよね？
でも、あなたはほとんどの場合
そのチラシをすぐに捨てるはずです。
しかし、たまたま、、、
「今日は夕飯作るの面倒だから、
ピザにしようかな」
「12/24の
クリスマスイブはピザにしよう」
こう思っている時に
チラシが入っていたら、
捨てずにチラシを見て電話をしますよね。
そうです、大事なのは、
タイミングなのです。
同じように、あなたの訪問治療院に
ケアマネさんからの紹介が来ないのは、
“このタイミングじゃなかったから”
という理由である場合が多いのです。
では、具体的にはどうやって
アプローチをしていけばいいいの？
ということですが、
お勧めの方法は、
ニュースレターを発行するという方法です。
月に1回程度、役立つ情報や楽しい
話題を届けるニュースレターを発行して
関係性を保ち、何かがあったら自分の
ことを思い出してくれるようにするのです。
宅配ピザが食べたいって思った時に
チラシが無いと電話できないように、
利用者さんを紹介したいって思った時に
あなたの治療院が選択肢として
入っていないと連絡が出来ないのです。
その中で、ニュースレターで
あなたの院長としての人柄や
患者さんへの対応、
介護や医療に対する豊富な知識などの
専門家としての情報提供を続けていけば…。
”タイミング”が
バッチリ合う人が出てきて、
あなたの元に新規依頼の
相談が来るようになります。
ただし、そうは言っても
「普段のレセプト業務などに追われて、
月末月初になかなかニュースレターを
作る時間が取れない・・・」
というのが正直な所ですよね。
そこで、日本訪問マッサージ協会では、
自分で手間をかけなくても
ケアマネさん向けの
ニュースレターが作成できる
『ケアマネ開拓
ニュースレター作成代行サービス』
を提供しています。
http://www.houmon-massage.jp/n
これは、
ニュースレターのひな形が
ワード形式で提供されるもので、
“必要な箇所を入力すれば簡単に
あなたの治療院の
オリジナルのニュースレターができる”
というサービスになります。
この代行サービスを使うにしろ、
使わないにしろ、
“一度でも紹介を頂いたケアマネさん”
を呼び戻し、売上げに繋げる
マーケティングの
仕組みを持つ事は重要です。
これがないと、
得られたはずの
売上げを逃してしまう事になります。
逆に、
この仕組みをちゃんと持っていれば、
集客を安定させることができます。
このニュースレター作成
代行サービスは、
その仕組みを実現する
手段の1つとして考えて下さい。
