こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
東京はここ数日、雨の日が続きましたね。
雨の日って、
外に出るのはちょっと面倒ですが、
逆に、物事を落ち着いて考えるには
悪くない時間だったりします。
それで、雨といえばですが、
ものごとを考える時の
整理方法として有名な
「空・雨・傘」
という考え方がありますよね。
聞いたことがある方も多いと思います。
「空」は事実。
「雨」は解釈。
「傘」は施策。
要するに、
何が起きているのか？
それはなぜ起きているのか？
では、どう動くのか？
この順番で考えましょう、ということです。
これ、
実は訪問鍼灸マッサージ院の経営でも、
ものすごく大事なん
例えば、売上が伸び悩んでいる時。
あるいは、なんだか最近、
収益が落ちてきている時。
こういう時って、
経営者としては焦りますよね。
すると、
「とりあえずケアマネ営業を強化しよう」
「チラシの配布枚数を増やそう」
「スタッフの訪問ルートを変えよう」
と、すぐに
何か手を打ちたくなるものです。
でも、ちょっと待ってほしいんです。
ここで感覚的に動いてしまうと、
原因ではないところに力を入れてしまって、
かえって状況を
悪くしてしまうことがあるのです。
どういうことか？
売上が落ちる時というのは、
原因が一つとは限らないからです。
むしろ実際には、
いくつもの要因が
絡み合っていることの方が多いです。
だからこそ、まず最初にやるべきことは、
「事実の確認と整理」
なんですね。
ここをすっ飛ばしてしまうと、
まるで、
晴れているのに傘を差すような、
ピント外れの対応になってしまいます。
例えばですが、
月間の新規患者数が、
先月や前年同月と比べて
「10人から1人に減っていた」とします。
この時点で分かるのは、ただ一つ。
「新規患者数が大きく減った」
という事実だけです。
これが「空」です。
ここでやってはいけないのが、
いきなり
「営業が足りないんだ！」
「チラシが弱いんだ！」
「スタッフの動きが悪いんだ！」
と決めつけてしまうことです。
そうではなくて、
次に考えるべきは「雨」です。
つまり、解釈です。
たとえば、
「今までお世話になっていた
ケアマネさんが退職したのかもしれな
「近隣に強いライバル院が
出てきたのかもしれない」
「紹介の流れが、どこかで
止まっているのかもしれない」
といったことを考えていくわけです。
そして、その解釈を踏まえた上で、
初めて「傘」つまり施策に入ります。
新規集客の方法を見直すのか。
ケアマネとの関係構築を強化するのか。
地域の営業導線を変えるのか。
スタッフ配置を見直すのか。
この順番が大事なんです。
いいですか？
事実を見ないまま、いきなり施策に飛びつく。
これをやってしまうと、
努力しているのに成果が出ないという、
かなり苦しい状態に
入りやすくなります。
では、事実は何を見るのか？
まず基本になるのは数字です。
新規患者数。
継続患者数。
レセプト売上。
訪問施術回数。
こうした数字を見ることで、
何が起きているのかの輪郭が見えてきます。
ただし。
数字だけ見ていても、
本当の原因までは分からないことも多いです。
なぜなら、
訪問マッサージの現場というのは、
数字に表れない要素の影響も大きいからです。
患者さん本人の状態変化。
ご家族の事情。
ケアマネの考え方。
地域のライバル院の動き。
こうしたものが、
じわじわ効いてくるんですね。
だから、数字だけで終わらせずに、
・ケアマネさんからの声
・スタッフの現場報告
・患者さんやご家族からの反応
こういった生の情報も
集める必要があります。
さらに言えば、
自社の中にも
原因があることは少なくありません。
例えば、
・エーススタッフの離職
・訪問エリアの変更
・施術メニューや対応内容の問題
・レセプト請求ミス、算定漏れ
こういったことでも、
売上や収益は普通に落ちます。
つまり、問題が起きた時は、
市場はどうか？
競合はどうか？
自社はどうか？
この3つの視点で
整理していくことが大切なんです。
患者さんやご家族、
地域の状況はどうか。
他の訪問事業所はどう動いているのか。
自分たちの体制や連携に問題はないか。
このあたりを
整理しながら考えると、
見えてくるものがかなり変わります。
訪問マッサージ院の経営というと、
どうしても
「患者数が減った」
「売上が落ちた」
「じゃあ、すぐ動かなきゃ」
となりがちです。
もちろん、スピードも大事です。
でも、本当に大事なのは、
思いつきで動くことではありません。
事実を確認する。
整理する。
解釈する。
施策に落とし込む。
この流れです。
この流れができるようになると、
場当たり的な対応が減ります。
無駄なお金も、無駄な時間も減ります。
そして何より、
経営判断の精度が上がっていきます。
どうでしょうか？
もし最近、
「なんとなく売上が鈍いな」
「動いているのに結果が出ないな」
と感じているのであれば、
まずは慌てて傘を探す前に、
空を見上げてみることです。
本当に雨が降っているのか。
どんな雨なのか。
それを見極めることができれば、
打つべき一手も、かなり変わってきます。
