こんにちは！
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
僕自身、色々な治療院経営者や
これから独立開業をする予定の
鍼灸マッサージ師さんとお会いしたり、
メール相談をさせていただく事が多いです。
そして、
そういった方と少し話すだけで、
その人がビジネスでうまくいくかどうか、
ほぼ分かってしまいます。
その、見分ける１つのポイントは、
「集客や販売の基礎的な知識がない」
ということです。
例えば、
「無料で患者さんを集めたい」
「ＳＮＳを使って
無料で患者さんを集めたい」
「口コミや紹介だけで
お金を掛けずに集客したい」
と言う院長やオーナーの方がいますが、
うーん…。
あんまり上手くいかないでしょうね。
書籍や音声教材を
数多く出しているような
ダン・ケネディさんにせよ、
神田昌典さんにせよ、
金森重樹さんにせよ、
トップクラスのマーケターは、皆さん、
「広告を出して、費用対効果を測定しましょう」
と言っています。
一方で、開業したばかりの院長先生の中には、
「なぜ、広告を掛けて集客するのでしょうか？
うちは口コミリピートだけで
勝負したいです！」
と言う方もいます。
あなたは、どちらを信じますか？
開業前なら知らなくてしょうがないですが、
経営者にもなって、
こういう基本を知っておらず、
「無料で患者さんを集めたい」
と言うのは、
少し勉強不足と言わざるを得ません。
訪問鍼灸マッサージの場合は、
ケアマネさんからの紹介で
患者さんの集客が出来る場合があります。
その際に、ケアマネさんに紹介料などを
払うことは出来ませんので、
無料で患者さんが
獲得できるものだと勘違いします。
でも、ケアマネさんから
紹介を貰うまでの自分自身の
人件費を考えなくてはなりません。
こうした前提そのものが間違っていると
洋服のボタンの掛け違いのように、
訪問治療院経営が
雪崩のように総崩れしてしまいます。
特に治療院開業当時は、
技術や手技は一旦置いといて、
集患やセールスに関する部分は
特に大事ですので、
しっかりと基礎をおさえましょうね。
その基礎の部分で絶対に
抑えておきたいのが次の２つの数字です。
それが、「ＣＰＡ」と「ＬＴＶ」です。
ＣＰＡとは、顧客獲得単価のことで、
一人の患者さんを獲得するのにかかった
費用のことになります。
そして、もうひとつのＬＴＶとは、
顧客生涯価値のことで、
簡単言えば、一人の患者さんから
生涯を通じての売上がいくら上がる
のかということです。
ＬＴＶについての計算方法ですが、
ざっくり言うと、
あなたの治療院の平均ＬＴＶ
＝【開業以来の総売り上げ合計額 ÷
開業以来の総患者様数】
となります。
これが、あなたの治療院の
平均的な患者さん1人当たりの
生涯顧客価値となります。
計算してみれば分かると思いますが、
訪問マッサージ、訪問鍼灸の場合は、
LTVがもの凄い数字になっていると思います。
（※以前、当協会の会員さんを対象に
ＬＴＶの計測をしたところ、
おおよそ 50万程度になりました）
もしかしたら、あなたは
「ホームページを作るのに
２０万か・・。高いなぁ・・」
「地元誌に掲載するのに
１０万か・・。高いなぁ・・」
「チラシを５０００部作るのに
５万か・・。高いなぁ・・・」
となんとなく思っていると思います。
でも、自分の治療院の
LTVを計算してみて、
ＣＰＡ（顧客獲得単価）が合えば、
ガンガン広告投資していくべきです。
このように、
CPAとLTVの２つの数字を意識すれば、
ビジネスチャンスを失うリスクを抑え、
正しい目標を設定することで、
より良い治療院経営が
出来てくるはずです^^
