こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
サッカー日本代表が、
W杯でチュニジアに
4－0で勝ちました！
テレビ観戦していましたが、
終始、相手を圧倒していた感じでしたね。
4得点というのは、
過去8回のW杯の試合の中で
最多得点になるそうです。
4点も取ると、つい攻撃陣の
華やかさに目が行きます。
でも、僕が
あの試合を見ていて思ったのは、
守備の安定感です。
アメリカのスポーツ記者さんは、
この試合を見て
日本代表の守備陣を
「日本は本当にハードワークするチームだ」
「彼らは走ることを決して止めず、
お互いにカバーし合い、
あらゆ
「ほぼ侵入不可能な海のようだった」
「チュニジアが
彼らの守備を破ろうとするのは、
素手で水を掴むよ
と日本の守備の強固さを表現していました。
今回のチュニジア戦も
「守備が安定しているから、攻められる」
ということです。
後ろの守備陣が不安定だと、
前に人数をかけられません。
失点の不安が大きいと、
思い切って攻められない。
でも、守備が安定していれば、
安心して前に出られる。
だから得点も増えるわけです。
これ、訪問マッサージの
経営にもかなり似ています。
多くの院長先生は、どうしても
「攻め」の方に意識が向きます。
新規集客をどうするか。
ケアマネ営業をどうするか。
紹介をどう増やすか。
チラシ、ホームページ、
ニュースレターをどう活用するか。
もちろん、これは大事です。
点を取りにいく動きですからね。
でも、その前に見ておきたいのが、
守備は安定しているか？
ということなんです。
訪問鍼灸マッサージの強みは何か？
それは、
一度施術に入った患者さんが、
抜けにくい！
ということです。
つまり、よっぽどのことがない限り
週１～３回程度で継続して
施術を受けてくれるので、
結果としてLTVが高くなるのです。
LTV、つまり
患者さん1人あたりの
生涯顧客価値が大きいんですね。
自費の整体院や鍼灸院など
店舗型のビジネスだと、
1回来て終わりの患者さんの割合も多いで
次にいつ来るか分からない。
クーポンを撒いて、また集めて…
そんなことの繰り返しになりがちです。
でも、訪問マッサージは違います。
慢性的な疾患を
抱えている方がほとんどなので、
週2回、週3回と
継続するケースが多い。
一度関係ができれば、長く続く。
ご家族やケアマネさんとの
信頼関係も積み上がっていく。
だから、ちゃんと入れば強いんです。
ここが、訪問マッサージの大きな魅力です。
でも逆に言えば、
この“抜けにくい”構造を
作れていない院は弱いです。
せっかく新規を取っても、すぐ離脱する。
無料体験から成約しない。
施術が始まっても継続しない。
患者さんやご家族との関係が浅い。
報告やフォローが雑で、
ケアマネさんの信頼が薄い。
これでは、いくら攻めても苦しいです。
サッカーで言えば、
4点取っても6点取られる
チームみたいなものです。
だからこそ大事なのは、
守備を固めること
なんです。
訪問マッサージでいう守備とは、
・患者さんが安心して続けられる対応
・ご家族との信頼関係
・ケアマネさんへの丁寧な報告
・施術者の急な離脱を防ぐ体制
・同意書、レセプト、スケジュール管理の安定
こういった部分です。
ここが整っていれば、
患者さんは抜けにくい。
抜けにくいからLTVが高くなる。
LTVが高いから、
広告も営業も打ちやすくなる。
つまり、安心して攻められるわけです。
これ、チュニジア戦の
日本代表のサッカーと同じですよね。
守備が安定しているから、前に出られる。
後ろが崩れないから、得点が取れる。
訪問マッサージも、
土台が安定している院ほど伸びます。
逆に、守備を軽く見て、
攻めばかり考えていると、
どこかでガタッと崩れます。
守備が安定していれば、
攻められる。
この視点を持って院を
見直してみてください。
次のスゥエーデン戦も応援しましょう！
