こんにちは、
日本訪問マッサージ協会の藤井です。
日々、多くの治療家さんや
経営者の方とお話しする中で、
ときどき、こんな質問を受けます。
「マニュアル通りにケアマネ営業を
何件か回りましたが、
まったく反応がなくて…
やり方が悪いんですかね？」
「チラシ配ってみたんですけど、
反響ゼロで心が折れそうです…。
藤井さんが
教えてくれた手法なのに、なぜ…？」
「実際に教えて頂いたノウハウ通りに
やってるつもりなんですけど
他の人みたいに患者さんが集まりません。
私には向いてないんでし
こうした声を聞くたびに、
僕は心の底からこう思います。
「分かる…その気持ち、痛いほど分かる」と。
とくに独立直後、
患者さんが少ない時期、
資金繰りに余裕がないときは、
一刻も早く「結果」が欲しいですよね。
「確実に成果が出る方法」があったら、
どれほど安心か。
でも、正直に言います。
どんなに再現性が高くても、
ノウハウは“魔法の杖”ではありません。
例えば、こんな事例がありました。
関西地区で訪問マッサージ事業を
立ち上げたある男性オーナー。
開業直後に、僕のセミナーに参加し、
「ポスティングとケアマネ営業を
併用して一気に20名の新規集患した事例」
をそのまま取り入れました。
でも、最初の1か月で結果はゼロ。
落ち込んだ様子で、こう言いました。
「藤井さんのやり方、
真似たんですけど…うまくいかなくて…」
そこで、
彼の取り組み方を一緒に見直したんです。
すると、、、
・配ったチラシのエリアが、
高齢者が少ないエリアだった
・ケアマネ訪問も「1回だけ」
「チラシを渡して終わり」で終わっ
つまり、ノウハウは使っていたけれど、
“現場に合った調整”と
“継続的な工夫”がなかったんです。
そこで彼は、自分の地域特性をもとに、
以下を変えました。
・高齢者が多い地域へ絞って
ポスティングし直す
・ケアマネ訪問を
3回に分けて段階的に信頼構築
・紹介が出た際は、
即レス・即訪問・即報告の
“三即ルール”を徹底する
結果、次の1か月で7名の紹介が決まり、
3か月間で合計20名の
新規依頼を獲得されました。
彼はこう言いました。
「ノウハウを“使う側”の精度次第で、
結果ってまるで変わるんですね…」
まさに、その通りです。
ノウハウは“ヒント”であり、
“素材”に過ぎません。
言うなれば、ノウハウは“レシピ”。
でも、どんな料理になるかは、
材料（営業ツール・施術スタッフ）と、
料理長であるあなたの腕次第なんです。
上手くいかないのは、レシピのせいじゃなくて、
火加減かもしれない。
材料の相性かもしれない。
「なぜ、うまくいかなかったのか？」を
自分で考えること。
そこに、次の打ち手のヒントがあります。
「やってみる→見直す→調整する」
この流れを丁寧に繰り返せば、
あなたなりの“型”が見えてくる。
そしてそれは、どんなマニュアルよりも、
どんな教材よりも、
価値ある財産になります。
ノウハウを信じすぎるのもダメ。
かといって、疑いすぎて
何もやらないのも、もったいない。
まずは素直にやってみる。
そして、そこから
“自分に合う形”を見つけていく。
これこそが、経営の力です。
「最初の一歩」は小さくていいです。
一発で当てなくていい。
全部うまくいかなくてもいい。
とにかくやってみる。
手を動かしながら、頭を動かす。
その積み重ねこそが、
あなたを“迷わない院長”に育ててくれます。
ぼくも最初は、失敗ばかりでした。
でも、やってみたからこそ分かったこと、
見えた景色がたくさんありました。
あなたも、焦らず、じっくり試して、
“自分だけのやり方”を育てていってください。
